Mit Sympathie erfolgreich verkaufen – So gelingt eine positive Manipulation im Verkaufsgespräch

Mit Sympathie erfolgreich verkaufen

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance: Eine offene Körperhaltung, ein freundliches Lächeln, Blickkontakt und Aufmerksamkeit – sprich, positive Emotionen – sind die Basis für jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch. Möchten Sie Ihr Gegenüber von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen, brauchen Sie Einfühlungsvermögen, und die richtige Technik.

Zum Beispiel, indem Sie es gleich von Anfang an anders machen als andere: Beginnen Sie den Kontakt nicht nach üblichen Konventionen mit einem Small Talk, sondern lenken Sie bewusst die Gesprächsinhalte in Bahnen, in denen Sie Ihr Gegenüber sehen möchten.

Positive Emotionen wecken, rationale Argumente liefern, zum Kauf aktivieren: Wer über den ersten Schritt nicht hinauskommt, wird sein Ziel nicht erreichen. Die zentrale Frage lautet deshalb: Wie schaffe ich es, Sympathiepunkte für mich und anschließend für mein Produkt zu gewinnen?

Ihre Gestik und Mimik spielt hierbei eine essenzielle Rolle, um das Gesagte zu unterstreichen und dem Inhalt Gewicht zu verleihen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihr Gegenüber in fünf Schritten positiv manipulieren und sich und Ihr Produkt mit Emotionen wirkungsvoll verkaufen.

1.  Schaffen Sie eine positive Grundhaltung bereits vor dem Gespräch

Eine positive Einstellung bringt eine positive Ausstrahlung. Präparieren Sie deshalb Ihr Mindsetting vor einem Kundengespräch: Wie ist Ihre Einstellung zur Situation? Gehen Sie gern in das Gespräch oder ist es eine schwere Pflicht? Haben Sie Spaß daran, genießen Sie es und nehmen Sie das Verkaufen mit einer gewissen Leichtigkeit? Oder denken Sie nur an die Umsatzzahlen und an die Unterschrift, die Sie abholen müssen? Ihre positive innere Haltung ist entscheidend für Ihren Erfolg. Stellen Sie sich im Vorfeld einen positiven Gesprächsverlauf vor. Visualisieren Sie das Treffen mit Ihrem Kunden: Wo findet es statt, wie ist der Einstieg? Seien Sie entspannt mit sich selbst anstatt Worst-Case-Szenarien vor Ihrem inneren Auge ablaufen zu lassen. Sie haben etwas Gutes zu bieten.

Der erste Eindruck ist entscheidend, das hat nach wie vor Gültigkeit. Das persönliche Auftreten in Form von Kleidung, gepflegter Erscheinung ist eine Grundvoraussetzung. Attraktive Menschen werden als sozial kompetenter wahrgenommen. Brillenträger werden oft als intellektuell und intelligent eingestuft. Ein übergewichtiger Mensch gilt als gemütlich und gutmütig. Wie wollen Sie wirken?

Sagen Sie ja! Je öfter Ihr Kunde das Wort „Ja“ benutzt, desto größer sind Ihre Chancen für einen Verkaufsabschluss, denn jede Zustimmung ist für Ihr Gegenüber eine eigene positive Emotion. Eröffnen Sie das Verkaufsgespräch deshalb mit einer Ja-Frage: „Ist das Wetter heute nicht traumhaft schön?“ Ihr Kunde wird mit „Ja“ antworten. Unterstreichen Sie die positive Reaktion Ihres

Gegenübers zusätzlich mit nonverbaler Kommunikation: Nicken Sie. Sie bestätigen damit das von ihm Gesagte und geben ihm ein gutes Gefühl.

Tipp: Ein Lächeln steckt an. Mit einem Lächeln können Sie das Verkaufsgespräch positiv beeinflussen. Das ist der erste Schritt zu mehr Sympathie.

  1. Setzen Sie Ihre Körpersprache bewusst ein

Kunden kaufen Produkte von Menschen, die sie mögen. Bleiben Sie als Verkäufer so, wie Sie sind. Sie als Mensch zählen – vor allem mit Ihren sympathischen und angenehmen Seiten. Wirken Sie heute fröhlich oder nachdenklich, offen oder steif? Was können Sie tun, um gemocht zu werden? Machen Sie Komplimente und Ihrem Kunden eine Freude. Wenn Sie in Ihrem Inneren dieses Kompliment auch ehrlich meinen, spürt das Ihr Gegenüber – und die Wirkung ist enorm.

Reden Sie mit den Händen. Ein guter Vortrag lebt von Gestik und Bewegung. Das unterstreicht das Gesagte und verleiht dem Inhalt noch mehr Bedeutung. Schauen Sie sich die Südländer – insbesondere Italiener – an: Sie sprechen immer mit den Händen, das verstärkt das gesprochene Wort und hat eine entsprechend starke Wirkung. Verdoppeln Sie Ihre Kommunikation durch Körpersprache, so erzielen Sie noch mehr Wirkung im Verkauf.

Ihre Stimme ist Teil Ihrer Persönlichkeit. Wenn Sie wichtige Verkaufsargumente und die Produktvorteile ansprechen, setzen Sie Ihre Stimmfarbe ein, arbeiten Sie mit Höhen und Tiefen und machen Sie vor allem nach jedem Argument eine Pause. So kann das Gesagte nachklingen.

Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke und Satzmelodie sind Ihre Stellschrauben. Wird Ihr Kunde unaufmerksam, dann setzen Sie ein Räuspern oder Husten gezielt ein. Nutzen Sie auch sprachliche Besonderheiten wie Dialekt, Tonfall oder Fachbegriffe, um zu punkten.

Tipp: Atmen Sie! Machen Sie pausen und lassen Sie dem Gespräch Raum und Zeit. Durch die richtige Atmung können Sie ruhiger und tiefer Sprechen, das wirkt angenehm. Gleichzeitig geben Sie dadurch dem Gespräch mehr Tiefe und eine größere Bedeutung.

  1. Im Gespräch: Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner

Zeigen Sie Interesse und schenken Sie Ihrem Gegenüber Aufmerksamkeit. Geben Sie Ihrem Kunden durchweg das Gefühl, an erster Stelle zu stehen und mit seinen Bedürfnissen wichtig zu sein. Lassen Sie sich nicht ablenken oder aus der Ruhe bringen. Suchen Sie Sympathiepunkte am anderen und konzentrieren Sie sich auf seine liebenswürdigen Seiten.

Wenn Sie Ihren Kunden tief in die Augen schauen, geben Sie ihnen das Gefühl, wichtig zu sein. Das ist der größte Wunsch jedes Menschen – und erzielt unmittelbare Erfolge im Verkaufsprozess.

Verstärken Sie dies mit einer zugeneigten Körperhaltung, achten Sie jedoch auf das richtige Maß an Distanz und Nähe und kommen Sie Ihrem Gegenüber nicht näher als eine Armlänge. Wenn Sie den Blickkontakt halten, signalisiert das Interesse, zeigt Ihre Souveränität und Sicherheit in dem Thema. Kombinieren Sie den Augenkontakt mit innerer Ruhe und Gelassenheit – das wird Ihr Gegenüber mit Aufmerksamkeit belohnen.

Rapport: Spiegeln Sie die Körperhaltung. Sobald Sie einen guten Rapport mit Ihrem Kunden aufgebaut haben, hört er Ihnen besser zu und versucht, Ihren Standpunkt zu verstehen. Ein sehr guter Rapport macht es möglich, dass Ihr Gesprächspartner nicht nur offener gegenüber Ihren Argumenten und Inhalten ist, sondern sogar Ihre Standpunkte unterstützt. Das liegt an der besonderen Nähe, die durch das Spiegeln aufgebaut wird.

Tipp: Schauen Sie genau hin! Sind die Füße Ihres Kunden während des Gesprächs auf Sie gerichtet? Dann ist diese Person auch wirklich am Gespräch interessiert. Zeigt nur der Körper in Ihre Richtung, will sie die Situation lieber verlassen oder fühlt sich in dem Gespräch nicht wohl. Dann ist es Ihre Aufgabe, mit Hilfe verbaler und nonverbaler Kommunikation ein angenehmeres Klima zu schaffen.

  1. Nehmen Sie die Perspektive des Kunden ein

Stellen Sie sich in die Fußstapfen des Kunden und überlegen Sie: Was ist diesem Kunden besonders wichtig, wenn er mit mir zusammenarbeitet? Wie kann ich diese Erwartung erfüllen und welche Lösung biete ich ihm? Konkretisieren Sie, was Sie genau damit meinen. Präsentieren Sie sich und Ihr Anliegen dann spannend und mit einer möglichst bildhaften Sprache. Jeder macht viel lieber mit freundlichen Menschen Geschäfte. Und Sympathie ist eine soziale Kompetenz, die erlernbar ist.

Verbinden Sie die Werte Ihrer Kunden mit Ihrem Angebot. Welche Eigenschaften besitzt das Produkt, das Sie gerade vorstellen? Lässt sich ein Bezug zu den Werten Ihres Kunden herstellen? Zum Beispiel Nachhaltigkeit bei einer Ware, die wiederverwertbar ist oder der Wunsch nach Anerkennung und Prestige, wenn Sie ein Luxusprodukt anbringen wollen. Wenn Sie die Brücke bauen zwischen den Werten Ihres Kunden und den Produkteigenschaften, dann können Sie Ihren Kunden mit Bildern fesseln und begeistern.

Sorgen Sie für gegenseitige Offenheit. Verschränkt Ihr Gegenüber gerade seine Arme und zieht sich aus dem Gespräch zurück? Wenn Sie ihn dazu bewegen möchten, dass er wieder eine offene Körperhaltung einnimmt und sich damit auch Ihnen und Ihren Argumenten gegenüber öffnet, dann geben Sie ihm etwas. Es ist völlig egal, was das in diesem Moment ist – eine Visitenkarte, ein Handout, eine Broschüre. Ihr Kunde wird den Gegenstand annehmen und dabei automatisch seine Arme öffnen. Das funktioniert immer.

Tipp: Um eine individuelle Kundenansprache zu garantieren, brauchen Sie gute Menschenkenntnisse. Welche Persönlichkeitsmerkmale hat Ihr Kunde, was ist besonders stark ausgeprägt? In jedem Beratungs- und Verkaufsgespräch ist dieses Wissen eine wichtige Grundlage für den Erfolg.

  1. Schaffen Sie positive Erlebnisse

Verkaufen Sie eine Vorstellung, ein Gefühl – statt einem Produkt und einer Dienstleistung. In Zeiten, in denen Produkte immer vergleichbarer und austauschbarer werden, ist die emotionale Begeisterung ein entscheidendes Erfolgskriterium. Je häufiger Sie mit Ihren Kunden auch nach dem Verkauf in Kontakt treten, desto enger wird Ihre Beziehung. Sie lernen Ihre Kunden besser kennen und haben so die Möglichkeit, auf der persönlichen Ebene immer weitere Sympathiepunkte zu sammeln. Das gibt Ihnen die Chance, weitere Produkte oder Dienstleistungen zu platzieren.

Gedanken und Worte besitzen Energie und diese beeinflusst Ihren Kunden. Was Sie denken und wie Sie über etwas denken, wird über das Gesagte sichtbar. Worte können streicheln oder hart anfassen. Jeder Kunde braucht seine individuelle Ansprache. Für welches Wording entscheiden Sie sich bei wem?

Schaffen Sie eine Wohlfühloase im Verkaufsgespräch. Nur so kann sich Ihr Kunde innerlich öffnen und am Ende kaufen. Stellen Sie offene Fragen, wiederholen Sie das Gesagte Ihres Gegenübers und zeichnen Sie gemeinsam mit seinen Gedanken eine Zukunft, die bei ihm positive Emotionen hervorruft. Arbeiten Sie den Kundennutzen heraus und verwenden Sie dafür Brückensätze wie:

  • Das heißt für Sie…
  • So sparen Sie…
  • Dadurch können Sie…
  • Das bringt Ihnen…
  • So vermeiden Sie…
  • Dadurch erhalten Sie…
  • Damit erhöhen Sie…
  • Auf diese Weise senken Sie…
  • So verbessern Sie…
  • So können Sie ganz einfach…
  • Das hilft Ihnen bei…

Tipp: Empathie ist die Basis für eine positive Darstellung. Zeigen Sie selbst Begeisterung für Ihr Produkt und stecken Sie Ihre Kunden damit an.

Fazit

Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, im Verkaufsgespräch gezielt positive Emotionen zu wecken. Das gelingt Ihnen durch Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation. Egal, wo Sie auftreten, denken Sie an den „Halo-Effekt“: Selbstbewusste Menschen betreten stets erhobenen Hauptes und ohne zu zögern die Bühne. Mit diesem Auftreten überstrahlen sie alle anderen Merkmale. „Halo“ kommt aus dem Englischen und bedeutet Heiligenschein. Wenn Sie im Verkauf auf andere gut wirken möchten, dann legen Sie sich einen Heiligenschein zu. Sie möchten Ihre Kunden erst berühren und dann bewegen. Das gelingt Ihnen vor allem dann, wenn das, was Sie tun von Herzen kommt. Schließlich wollen Sie auf andere Herzen wirken.

Über die Autorin:

maria_azzaroneWer berührt, bewegt. Das ist das Motto von Maria Azzarone (Jahrgang 1987) und ihrem Beratungsunternehmen „Emotionale Vertriebskonzepte“, das sie 2016 gegründet hat. Davor sammelte die Handelsfachwirtin vielfältige Erfahrungen im Einzelhandel, Großhandel und in der Industrie.
Als Kauffrau im Einzelhandel, Key Account Spezialistin und Vertriebsassistentin für den südeuropäischen Markt hat sie sich sowohl im Großhandel als auch bei klein- und mittelständischen Unternehmen nachhaltige Erfolge erzielt.
Heute liegen ihre Schwerpunkte bei der Erschließung neuer internationalen Märkte und Verkaufstrainings. Sie begleitet ihre Kunden bei der Emotionalisierung von Produkten und Dienstleistung. Dazu bietet sie auch verschiedene Seminare, Vorträge und Workshops an.

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