Wenn weniger Anfragen und Bestellungen eingehen, suchen viele Unternehmen zuerst nach Erklärungen. Die Konjunktur schwächelt, Kunden verschieben Investitionen, Entscheidungen dauern länger und der Wettbewerb erhöht den Preisdruck. Das mag stimmen. Für den Vertrieb ergibt sich daraus allerdings noch keine Lösung. Denn auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden Aufträge vergeben. Die entscheidende Frage lautet: Wer bekommt sie?
Häufig liegen die besten Chancen näher, als viele vermuten: in offenen Angeboten, bestehenden Kundenbeziehungen, alten Messekontakten oder Projekten, die nie endgültig abgeschlossen wurden. Diese zehn Schritte bringen wieder Bewegung in den Vertrieb.
- Offene Angebote wieder aufgreifen
In vielen CRM-Systemen finden sich Angebote, deren Ausgang bis heute ungeklärt ist. Der Interessent hat sich nicht mehr gemeldet, das Nachfassen wurde verschoben und irgendwann geriet das Thema in Vergessenheit.
Prüfen Sie deshalb alle offenen Angebote der vergangenen sechs bis zwölf Monate. Beginnen Sie mit den Vorgängen, bei denen Auftragsvolumen, Bedarf und strategische Passung stimmen. Fragen Sie dabei nicht: „Haben Sie sich schon entschieden?“ Das setzt den Gesprächspartner unter Druck, vorausgesetzt er kann sich überhaupt noch daran erinnern. Besser funktioniert: „Wir hatten damals über Ihr Projekt gesprochen. Ich wollte nachfragen, wie aktuell der Stand bei Ihnen ist.“
- Verlorene Kunden erneut ansprechen
Ein verlorener Kunde ist nicht automatisch für immer verloren. Ansprechpartner wechseln, Erwartungen verändern sich und manche Vorteile eines neuen Anbieters relativieren sich im Alltag schneller als gedacht.
Deshalb lohnt sich ein Blick auf Kunden, die vor zwei oder drei Jahren abgesprungen sind. Statt die damalige Trennung noch einmal zu thematisieren, sollte die heutige Situation im Mittelpunkt stehen. Ein möglicher Einstieg lautet: „Wir hatten länger keinen Kontakt. Mich würde interessieren, wie sich Ihre Anforderungen in den letzten Jahren entwickelt haben.“
- Verschobene Projekte wieder auf die Agenda holen
Nicht jedes verlorene Projekt wurde endgültig verworfen. Oft sind Vorhaben nur verschoben, Budgets eingefroren oder Prioritäten haben sich verändert. Wer solche Projekte konsequent im Blick behält, entdeckt immer wieder neue Chancen.
Legen Sie Wiedervorlagen an und melden Sie sich nach einigen Monaten erneut. So kann der Einstieg klingen: „Wir hatten damals über das Projekt gesprochen. Ich wollte hören, ob das Thema inzwischen wieder auf Ihrer Agenda steht.“
- Bestandskunden aktiver entwickeln
Viele Unternehmen investieren viel Energie in Neukunden. Dabei liegen zusätzliche Aufträge oft bereits im bestehenden Kundenstamm. Der Kontakt beschränkt sich jedoch häufig auf Lieferungen, Reklamationen, Angebote oder Jahresgespräche. Dazwischen hört man wenig voneinander.
Planen Sie deshalb jede Woche gezielte Gespräche mit Bestandskunden ein. Fragen Sie nicht nur nach aktuellem Bedarf. Interessanter sind Fragen wie: „Was verändert sich bei Ihnen in den nächsten Monaten?“ oder „Welche Themen gewinnen derzeit an Bedeutung?“ Genau aus solchen Gesprächen entstehen oft neue Projekte, Empfehlungen oder Folgeaufträge.
- Zusätzliche Potenziale erkennen
Zusätzliche Aufträge entstehen selten, wenn Verkäufer nur ein weiteres Produkt ins Gespräch bringen wollen. Entscheidend ist, die Situation des Kunden genauer zu verstehen. Welche Aufgaben erledigt der Kunde heute noch selbst? Welche Leistungen nutzt er bislang nicht? Welche Bereiche des Unternehmens kennen den Anbieter noch gar nicht? Wo entstehen unnötige Kosten oder Verzögerungen?
Solche Fragen öffnen den Blick für eine vertiefte Zusammenarbeit, ohne dass das Gespräch wie ein plumper Verkaufsversuch wirkt.
- Reklamationen als Chance nutzen
Viele Verkäufer sind erleichtert, wenn eine Beschwerde abgeschlossen ist. Der Vorgang wird beendet und das Thema gilt als erledigt. Dabei beginnt an dieser Stelle oft ein besonders wertvolles Gespräch.
Ein persönlicher Anruf nach einer gelösten Reklamation signalisiert Verantwortung und Interesse. Ein einfacher Satz genügt: „Mir war wichtig, noch einmal persönlich zu hören, ob das Thema aus Ihrer Sicht wirklich sauber gelöst wurde.“ Solche Aussprachen liefern oft ehrlichere Rückmeldungen als jede Kundenbefragung.
- Frühere Kontakte wiederbeleben
Messekontakte, ehemalige Ansprechpartner und alte Geschäftspartner werden häufig zu schnell abgeschrieben. Nicht jedes Gespräch führte damals zu einem Auftrag. Das bedeutet aber nicht, dass der Kontakt wertlos war. Manchmal mangelte es lediglich am richtigen Zeitpunkt.
Gehen Sie alte Kontaktlisten durch, beobachten Sie Stellenwechsel und gratulieren Sie zu einer neuen Position, ohne sofort verkaufen zu wollen. Wer später nach den aktuellen Herausforderungen fragt, knüpft an eine vorhandene Beziehung an und beginnt nicht wieder bei null.
- Bestehende Verbindungen ausweiten
Viele Kunden verfügen über weitere Standorte, Tochtergesellschaften oder Schwesterunternehmen. Wer an einer Stelle gute Arbeit leistet, besitzt dort bereits eine glaubwürdige Referenz.
Fragen Sie trotzdem nicht direkt nach einer Empfehlung. Klären Sie zunächst, ob ähnliche Herausforderungen auch an anderen Standorten bestehen. Eine mögliche Frage lautet: „Gibt es in Ihrer Unternehmensgruppe weitere Bereiche, für die dieses Thema ebenfalls relevant sein könnte?“ So entstehen neue Kontakte auf einer soliden Ausgangsbasis.
- Partner und Netzwerke gezielt nutzen
Nicht nur Kunden kennen interessante Ansprechpartner. Auch Lieferanten, Kooperationspartner, Verbände und andere Dienstleister bewegen sich in denselben Märkten. Wer diese Kontakte bewusst pflegt, erhält oft Hinweise auf Projekte, Veränderungen oder passende Entscheider.
Tauschen Sie sich regelmäßig über Entwicklungen und Trends aus. Prüfen Sie gemeinsame Veranstaltungen, Fachbeiträge oder wechselseitige Empfehlungen. Entscheidend ist Gegenseitigkeit: Wer nur Kontakte erhalten möchte, aber selbst keinen Beitrag leistet, wird selten weiterempfohlen.
- Den idealen Zeitpunkt erkennen
Viele Anbieter konzentrieren sich auf den richtigen Ansprechpartner. Genauso wichtig ist jedoch der passende Augenblick. Anbieterwechsel kommen selten aus dem Nichts. Oft gibt es vorher Hinweise wie Personalwechsel, Lieferprobleme, neue Standorte, Ausschreibungen oder auslaufende Verträge.
Deshalb lohnt es sich, solche Signale systematisch zu beobachten und Vertragslaufzeiten im CRM zu dokumentieren. Eine sachliche Frage wie „Wann läuft Ihre aktuelle Vereinbarung aus?“ ist vollkommen legitim. Sie hilft dabei, Chancen realistischer einzuschätzen und Gespräche zum passenden Zeitpunkt zu führen.
Mehr Aufträge entstehen nicht zwangsläufig durch größere Werbebudgets oder neue Marketingkampagnen. Häufig reicht es, vorhandene Chancen konsequenter zu nutzen: offene Angebote, bestehende Kunden, verschobene Projekte, frühere Kontakte, Partnernetzwerke oder Veränderungen im Markt. Die meisten Unternehmen suchen in schwierigen Zeiten nach neuen Chancen. Erfolgreicher wären viele, wenn sie – vor allem im Vertrieb – die vorhandenen konsequenter nutzen würden.
Checkliste Auftragsflaute: Wo liegen Ihre größten Umsatzchancen?
Wenn die Auftragslage schwächelt, werden häufig externe Faktoren wie Konjunktur, Wettbewerb oder Kaufzurückhaltung verantwortlich gemacht. Tatsächlich liegen jedoch viele Umsatzpotenziale bereits im eigenen Unternehmen verborgen. Nicht nachverfolgte Angebote, vernachlässigte Bestandskunden oder ungenutzte Empfehlungen kosten oft mehr Geschäft als schwierige Marktbedingungen. Die folgende Checkliste hilft dabei, den eigenen Vertrieb kritisch zu hinterfragen und systematisch nach bislang ungenutzten Chancen zu suchen. Wer die Fragen ehrlich beantwortet, erkennt schnell, wo sich mit überschaubarem Aufwand zusätzliche Aufträge generieren lassen.
Tipp: Gehen Sie die Fragen nicht nur aus dem Bauch heraus durch. Nutzen Sie Ihre Angebotsübersicht, Ihr CRM, Ihre Kundenliste und Ihre Vertriebskennzahlen. Je häufiger Sie mit „Nein“ antworten, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass dort kurzfristig zusätzliche Aufträge möglich sind.
Offene Angebote
□ Haben Sie alle offenen Angebote der letzten sechs Monate aktiv nachverfolgt?
□ Wissen Sie bei jedem größeren Angebot, warum noch keine Entscheidung getroffen wurde?
□ Gibt es für jedes offene Angebot eine konkrete Wiedervorlage?
□ Kennen Sie Ihre fünf umsatzstärksten offenen Verkaufschancen?
Bestehende Kunden
□ Haben Sie in den letzten vier Wochen aktiv mit Ihren wichtigsten Kunden gesprochen?
□ Kennen Sie die größten Herausforderungen Ihrer wichtigsten Kunden?
□ Wissen Sie, welche Projekte oder Investitionen aktuell geplant werden?
□ Haben Sie mindestens fünf Bestandskunden gezielt auf passende Zusatzleistungen oder weitere Einsatzmöglichkeiten angesprochen?
□ Wissen Sie, welche Leistungen Ihre Kunden bisher nicht bei Ihnen beziehen?
Frühere Kontakte reaktivieren
□ Haben Sie verlorene Kunden in den letzten zwölf Monaten erneut angesprochen?
□ Haben Sie Kunden kontaktiert, die seit mehr als zwölf Monaten nichts mehr gekauft haben?
□ Gibt es eine Übersicht verlorener Projekte mit Wiedervorlagen?
□ Haben Sie alte Messekontakte oder frühere Interessenten erneut angesprochen?
□ Beobachten Sie Stellenwechsel früherer Ansprechpartner?
Empfehlungen und Netzwerke
□ Fragen Sie aktiv nach Empfehlungen?
□ Wissen Ihre Kunden konkret, welche Zielkunden Sie suchen?
□ Haben Sie Ihre wichtigsten Empfehlungsgeber identifiziert?
□ Tauschen Sie sich regelmäßig mit Partnern, Lieferanten oder Verbänden aus?
□ Geben Sie selbst aktiv Empfehlungen weiter?
Neue Zielkunden und Märkte
□ Haben Sie in den letzten zwölf Monaten neue Zielgruppen getestet?
□ Haben Sie drei Zielgruppen definiert, die aktuell besonders wahrscheinlich Bedarf haben?
□ Beobachten Sie Unternehmen, die wachsen, expandieren oder neue Standorte eröffnen?
□ Prüfen Sie regelmäßig neue Marktsegmente?
□ Haben Sie in den letzten drei Monaten aktiv neue potenzielle Kunden angesprochen?
Kaufsignale erkennen
□ Beobachten Sie Ausschreibungen, Investitionsmeldungen oder Stellenanzeigen Ihrer Zielkunden?
□ Kennen Sie die Vertragslaufzeiten wichtiger Zielkunden?
□ Wissen Sie, wann Budgets geplant und freigegeben werden?
□ Beobachten Sie Anbieterwechsel oder personelle Veränderungen in Ihrer Zielgruppe?
□ Erfassen Sie solche Kaufsignale systematisch in Ihrem CRM?
Angebotsqualität
□ Kann ein Außenstehender innerhalb von zwei Minuten erkennen, welches Problem Ihr Angebot löst?
□ Wird der konkrete Nutzen für den Kunden klar beschrieben?
□ Ist der nächste Schritt eindeutig formuliert?
□ Analysieren Sie regelmäßig, warum Angebote verloren gehen?
□ Haben Sie Ihre Angebotsvorlage in den letzten zwölf Monaten kritisch überprüft?
Preisqualität
□ Können Sie den Mehrwert Ihrer Leistung konkret belegen?
□ Wissen Sie, bei welchen Kunden regelmäßig Preisnachlässe gegeben werden?
□ Werden Preisgespräche regelmäßig trainiert?
□ Kennen Sie Ihre margenstärksten Produkte oder Leistungen?
□ Haben Sie Ihre Preise in den letzten zwölf Monaten überprüft?
Aktivitätsniveau
□ Haben Sie feste Zeiten für Akquise und Vertrieb?
□ Wissen Sie, wie viele Neukundengespräche Sie pro Woche führen?
□ Wissen Sie, wie viele Gespräche Sie pro Woche mit Bestandskunden führen?
□ Haben Sie Ihre Vertriebsaktivitäten in den letzten drei Monaten gesteigert?
□ Kontrollieren Sie regelmäßig Ihre wichtigsten Vertriebskennzahlen?
Vertriebsroutine und Nachfasssystem
□ Werden Erkenntnisse aus Kundengesprächen in konkrete nächste Schritte übersetzt?
□ Nutzen Sie Hinweise aus Service, Technik, Innendienst oder Buchhaltung?
□ Werden Reklamationen aktiv als Gesprächsanlass genutzt?
□ Wissen Sie genau, welche Vertriebsaktivitäten in den letzten drei Monaten die meisten Aufträge gebracht haben?
□ Gibt es einen klaren Prozess für Nachfassen, Wiedervorlagen und Kundenpflege?
Auswertung
0 bis 10 Nein-Antworten: Ihre Vertriebsarbeit ist bereits gut strukturiert. Konzentrieren Sie sich auf die Bereiche mit den meisten Nein-Antworten.
11 bis 20 Nein-Antworten: Sie verfügen über mehrere ungenutzte Umsatzpotenziale. Wählen Sie die drei Bereiche mit den meisten Nein-Antworten und setzen Sie dort konkrete Maßnahmen um.
21 bis 35 Nein-Antworten: Hier liegen erhebliche Chancen brach. Wahrscheinlich ist die Auftragsflaute nicht nur ein Marktproblem, sondern auch ein Umsetzungsproblem.
Mehr als 35 Nein-Antworten: Beginnen Sie mit den Bereichen „Offene Angebote“, „Bestehende Kunden“, „Frühere Kontakte reaktivieren“ und „Aktivitätsniveau“. Dort entstehen erfahrungsgemäß die schnellsten Ergebnisse.
Wichtig: Versuchen Sie nicht, alle Baustellen gleichzeitig anzugehen. Wählen Sie die drei Bereiche mit den meisten Nein-Antworten. Legen Sie für jeden Bereich eine konkrete Maßnahme fest und setzen Sie diese innerhalb der nächsten sieben Tage um. Die wichtigste Frage zum Schluss: Welche drei Maßnahmen werden Sie bis Ende nächster Woche konkret umgesetzt haben?
Über den Autor:
Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher setzt auf sympathische und fundierte Art neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen, wie sie mit KI souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten.
