Der Erfolg einer Ehe hängt unter anderem davon ab, wie fest die beiden Partner zu ihrem wechselseitigen „Ja“ stehen und wie engagiert sie ihre...

An der Tagesordnung bei Einstellungsverfahren für Verkäufer: Die Aufgaben neben der Kaltakquise werden aufgebauscht und die Neukundengewinnung als scheinbare Nebensache dargestellt. Im Nachgang wundert...

„Totgesagte leben länger“ – ein Sprichwort, das man im Zeitalter der Digitalisierung durchaus auf Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter anwenden kann. Aber nur wenn sie neue...

„Der Kunde bezahlt unsere Gehälter und sichert unseren Arbeitsplatz!“ Diese Feststellung ist eine der beliebtesten Begründungen für kundenorientiertes Verhalten. In vielen Unternehmen gilt sie...

Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Geschäftsleute sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten wissen genau, um was es...

Blogging ist ein optimales Mittel, um über das Internet einen Expertenstatus aufzubauen. Damit der Aufbau eines Blogs aber nicht nur viel Arbeit verursacht, sondern...

„Was ist denn nun passiert?“ Das denken Verkäufer oft, wenn sie in Verkaufsgesprächen registrieren, dass der soeben noch gute Draht zu Kunden plötzlich abgerissen...

Unterhalten sich zwei Verkäufer, sagt der eine: “Hey du, ich hatte gestern fünf gute Gespräche.“ Erwidert der andere: “Prima, ich habe auch nichts verkauft!“...

Der Verkäuferberuf erfuhr durch den Siegeszug des Internet zwar einen Wandel, doch seine Bedeutung – speziell im Fachhandel – ist gestiegen. Heute können die Kunden...

Wie sollte der Verkauf an das Top-Management idealerweise erfolgen? Meiner Erfahrung nach ist der Verkaufsansatz auf der Führungsebene anders, als im allgemeinen Verkauf. Überraschenderweise...

Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen...

Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern meist falsche Bescheidenheit. Gedanken...

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in...

Top-Verkäufer fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich. Zum Beispiel, indem sie sich regelmäßig fragen: Was kann ich künftig wie besser machen? Und: Wie...

Viele Angebote im B2B-Bereich gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er...

Hamburg, Freitagabend: Ich laufe mit meinem Rollkoffer vom Hauptbahnhof Richtung Außenalster eine leicht abschüssige Straße hinunter und nähere mich dem Hotel Atlantik. Schon aus...

Menschen für sich einnehmen – vor dieser Herausforderung stehen Verkäufer oft. Zum Beispiel, wenn sie einen Termin bei einem neuen Kunden haben. Wie gut...

Viele persönliche Dienstleister wie Trainer, Berater und Coaches sind Einzelkämpfer. Und ihr wirtschaftlicher Erfolg hängt weitgehend davon ab, inwieweit sie ihre Zielkunden von ihrer...