Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese...

Spitzenverkäufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal; außerdem an der Begeisterung,...

Viele freuen sich auf ihre Selbstständigkeit. Vollkommen zu Recht – schließlich hat man doch ein sehr gutes Produkt oder eine einmalige Dienstleistung und ist...

Verkäufer fragen sich vor oder während Verkaufsgesprächen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden primär rational für...

Der Vertrieb hat für den betriebswirtschaftlichen Erfolg unserer Organisation eine hohe Bedeutung. Dieses Bewusstsein muss in einem Unternehmen bereichsübergreifend existieren, denn nur dann erhält...

Viele B2B-Verkäufer versuchen an den Einkaufsabteilungen vorbei zu verkaufen – aus Angst vor den „Preisdrückern“ im Einkauf. Dies ist aufgrund der Professionalisierung des Einkaufs...

Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern der Aufträge ist...

Top-Verkäufer kennen viele Tricks und Kniffe, um mit Unternehmen ins Geschäft zu kommen und hohe Preise zu erzielen. Einkäufer sollten diese kennen, um darauf...

Ärmel hochkrempeln heißt es derzeit in vielen Vertriebsabteilungen. Der Rückenwind der Konjunktur ist einem steifen Gegenwind aus Inflation, Lieferengpässen und Kaufzurückhaltung gewichen. Die Digitalisierung...

In den 90er Jahren erlebten sie ihren Höhepunkt. Diverse „Management by“ Konzepte. Darunter auch die Führungstechnik Management by Objectives. Das Führen durch Zielvereinbarung setzt...

Im B2B-Vertrieb Zielkunden zur Kaufentscheidung führen – dies ist oft eine langwierige und komplexe Aufgabe. Entsprechend gut müssen die Verkäufer und ihre firmeninternen Unterstützer...

Ohne einen qualifizierten Adresspool können die meisten Angehörigen beratender Berufe keine systematische Marktbearbeitung betreiben. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten sie in den Aufbau...

Wie sollte der Verkauf an das Top-Management idealerweise erfolgen? Meiner Erfahrung nach ist der Verkaufsansatz auf der Führungsebene anders, als im allgemeinen Verkauf. Überraschenderweise...

„Wir leben in einer von rascher Veränderung geprägten VUKA-Welt.“ Das erfahren Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt täglich. Unsicher sind sie aber oft noch, wie sie unter...

Der Service hat eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen sowie das Generieren von (Folge-)Aufträgen – speziell beim Vertrieb von Investitionsgütern....

So manche Unternehmen können aktuell nicht liefern. Und wenn, dann oft etwas oder sogar deutlich später. Die entscheidende Frage: Wie gehen Sie und Ihr...

Kunden sind keine Bittsteller. Verkäufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, was einen erfolgreichen Verkauf ausmacht. Von Lug und Betrug bis hin zur...

Beim Einstellen von Verkäufern achten Fachhändler oft primär auf deren Fachwissen. Dabei sind andere Faktoren für den Erfolg als Verkäufer wichtiger. Manche gastronomische Betriebe besuchen...