Effektiver verkaufen an Entrepreneure

Wussten Sie, dass Ihre Fähigkeit Ihr Produkt oder Ihren Service so zu verkaufen, dass Ihr potenzieller Käufer dieses haben möchte, äußerst wichtig ist, um den Verkauf abzuschließen? Verwenden Sie den richtigen Ansatz, um erfolgreich an unternehmerische Kunden, Unternehmensführer und Einkaufsleiter zu verkaufen?

Entrepreneure und Einkaufsleiter können sich für Ihre Produkte und Service interessieren, sie folgen aber wahrscheinlich einer sehr unterschiedlichen Einkaufsstrategie. Diese Unterschiede können auf die feine Unterscheidung zwischen Bedürfnissen und „Wünschen“ zurückgeführt werden.

Bedürfnisse sind …

  • Rational
  • Offensichtlich
  • Basierend auf Tatsachen

„Wünsche“ hingegen sind …

  • Emotional
  • Nicht offensichtlich
  • Basierend auf Wahrnehmung

Stellen Sie sich zum Beispiel Grundbedürfnisse für Verkehrsmittel vor. Wenn Leute Autos kaufen, die nur ihren Bedürfnissen entsprechen, würden wir nur sehr wohl-funktionierende Fahrzeuge fahren und es gäbe nur ein paar Marken und Modelle auf den Straßen.

Stattdessen wählen viele Leute ein Fahrzeug, das ihren Emotionen entspricht … oder ein Fahrzeug, das in den Augen von anderen von ihnen erwartet wird. Es gibt also Hunderte von Modellen mit Tausenden von Optionen, Farben und Eigenschaften, die jeden möglichen Wunsch zu befriedigen suchen – während sie gleichzeitig die Grundbedürfnisse als Transportmittel erfüllen.

Dieses Beispiel veranschaulicht, wie viel leichter Bedürfnisse als „Wünsche“ zu identifizieren und zu befriedigen ist.  Vielleicht entscheiden Sie sich sogar, nachdem „Wünsche“ so hart zu entdecken sind, dass Sie sich nur auf Bedürfnisse konzentrieren. Das Problem mit diesem Ansatz ist, dass Leute nicht immer das kaufen, was sie brauchen. Leute kaufen das, was sie „möchten“ … und sie kaufen wahrscheinlicher was sie brauchen von Jemanden, der versteht, was sie wirklich „möchten“.

Falls Sie Ihr Produkt oder Ihren Service (ein Bedürfnis) so anbieten können, wie der potenzielle Käufer es auch erwartet, dann ist es wesentlich wahrscheinlicher, dass Sie den Verkauf abschließen. Sie sollten sich daher auf sehr verschiedene Dinge konzentrieren, wenn Sie einem Entrepreneur etwas anbieten, als wenn Sie einem Einkaufsleiter etwas anbieten – selbst wenn Sie das gleiche Produkt zu verkaufen haben.

Verkaufen an Entrepreneure

Mit diesem Beitrag werden Sie ein Verständnis über die Herausforderungen entwickeln, mit denen sich Entrepreneure bei ihren Geschäften auseinandersetzen müssen. Wir werden die spezielle Perspektive eines Entrepreneurs untersuchen und Ihnen fünf Strategien aufzeigen, die sich beim Verkauf an diese Art von potenziellen Kunden  als sehr effektiv erweisen, einschließlich:

  1. Wie man ein bestimmtes Verhältnis aufbaut
  2. Wie Sie Ihr Produkt/Service als die einzig richtige Antwort darstellen – egal was Sie verkaufen
  3. Wie Sie Ihre Organisation als idealen Zulieferer darstellen
  4. Wie Sie die Vorteile Ihres Produktes/Service herausstellen
  5. Wie Sie Ihren Preis als wahres Schnäppchen darstellen

Bevor Sie diese nützlichen Informationen erhalten, lassen Sie uns über zwei Punkte im Klaren sein:

  • Sie sollten Ihr Produkt oder Ihren Service nie falsch darstellen, um einen Verkauf abzuschließen – das wäre unprofessionell und unehrlich und würde Sie auf lange Sicht teuer zu stehen kommen.  Ihnen sollte klar sein, dass verschiedene Käufer mit Ihrem Produkt/Service gleichermaßen aus ganz verschiedenen Gründen zufrieden sein können. Die verschiedenen Kaufmotivationen zu verstehen, die unterschiedliche Käufer haben können, kann Ihnen helfen, alles, was für diesen Käufer irrelevant ist, herauszufiltern und sich darauf konzentrieren, was der individuelle Käufer mit Ihrem Produkt oder Service zu erreichen wünscht.
  • Wahre Zuarbeit, wobei Sie Fragen stellen und vorsichtig zuhören, um die beste Lösung für Ihren potenziellen Kunden zu bestimmen, kann nicht durch Verallgemeinerungen über unterschiedliche Arten von Käufern ersetzt werden. Verwenden Sie stattdessen diese Informationen, um ein breites Verständnis über die Welt Ihres Kunden zu bekommen, so dass Sie dessen Probleme verstehen und mit ihm auf eine Weise kommunizieren, die für den Kunden Sinn macht.

Gesagt, getan, damit wollen wir beginnen, einen Entrepreneur danach zu definieren, wie er/sie seine/ihre Risiken eines Business oder Unternehmens organisiert, managt und wahrnimmt.

Lesen Sie ein Teil 2: 5 Strategien, um an unternehmerische Kunden effektiver zu verkaufen

Göran Askeljung

Über den Autor: Göran Askeljung

Göran Askeljung ist spezialisiert auf Produktivitätstraining und Verhandlungsführung, Kommunikation- und Verkaufstraining. Er ist Berater für Digitalisierung und hilft Unternehmen Ihre ROI Ziele schneller zu erreichen.

 
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