1. Ein gemeinsames Verständnis aufbauen
Sie tun sich wesentlich leichter bei der Entwicklung einer gemeinsamen Basis mit einem Entrepreneur, wenn Sie sich darüber klar werden, dass die meisten Entrepreneure keineswegs versuchen, ein großes finanzielles Imperium für sich aufzubauen. Die meisten von ihnen wurden Geschäftsleute, um ganz verschiedene Ziele zu verwirklichen – ein beständiges und solides Einkommen ohne sich mit einem Chef abgeben zu müssen.
Ohne Rücksicht auf die Art des Business, das sie geschaffen haben, wollen Entrepreneure gern gewisse Dinge haben. Viele von ihnen wünschen sich:
- tonangebend zu sein
- selbstverantwortlich zu arbeiten
- unabhängig und einzigartig zu sein
- den Betrieb nach eigenen Maßstäben zu leiten
- die Geschicke ihres Unternehmens allein zu verantworten
Im Allgemeinen verabscheuen Entrepreneure jegliche Art von Autorität, der sie ausgesetzt werden könnten. Tatsächlich lassen Entrepreneure oft eine Eigenschaft vermissen, die jeder Angestellte haben muss … willens zu sein, Anordnungen eines Vorgesetzten auszuüben, auch wenn man davon überzeugt ist, dass der Vorgesetzte Unrecht hat.
Entrepreneure tun ungern Dinge, die von einem Angestellten erwartet werden, so zum Beispiel:
- Ergebnisse reportieren
- Handlungen erklären
- Entscheidungen rechtfertigen
- Nach gewissen Regeln zu Zeiten und an Orten präsent zu sein
- Mit einem Vorgesetzten zusammen zu arbeiten, dessen Fähigkeiten angezweifelt werden
- Die Kompetenz anderer Entscheider zu akzeptieren
Das Leben als Angestellter eines Unternehmens geht ihnen gegen den Strich. Als Ergebnis trieb ihr Wunsch nach persönlicher Unabhängigkeit – mehr als alles andere – Entrepreneure dazu, ihr eigenes Business aufzubauen.
Dieser Wunsch kam nicht aus Profitgier oder um reich zu werden. Die Triebfeder war die Unabhängigkeit. Das ist eine wichtige Unterscheidung, da Ihnen diese Motivation am besten vermittelt, wie Sie den potentiellen Kunden angehen sollten … und welche Ansätze Sie vermeiden sollten. Wenn Sie mit einem unternehmerischen potentiellen Kunden arbeiten, kann es tatsächlich ein Fehler sein, Ihr Produkt im Sinne von „Profitabilität“ oder „Wachstum“ zu positionieren.
Profitabilität ist nicht mehr als ein intellektuelles Abstrakt für die meisten Entrepreneure. Sie können damit eigentlich nichts anfangen. Profitabilität hat keine emotionelle Dringlichkeit, keinen Wert und keine Bedeutung für sie. Entrepreneure beziehen sich lieber auf den Geldbetrag in einem Girokonto oder in einer Kasse am Ende eines jeden Tages, Woche oder Monat. Die Verfügbarkeit von Cash hatte schon immer einen höheren Stellenwert für Entrepreneure als alle Profitabilität. Cash reflektiert eine gewisse Wirklichkeit, die sie leicht verstehen und respektieren können. Profitabilität kann zu Angstzuständen und Sorgen über Steuern führen. Eine Umsatzexplosion kann zu höherem Zeitaufwand und anderen Sorgen führen – das wiederum zwingt einen Entrepreneur sich Rat und Dienstleistungen einzuholen, um mit steigenden Steuersätzen fertig zu werden und die Finanzen zu organisieren.
Wachstum schürt Befürchtungen, Kontrolle über eigenes Business zu verlieren. Entrepreneure fürchten, dass sie mit einer fundamentalen Ausweitung Ihres Business Kontrolle und Überblick über ihr Business verlieren könnten. Diese Angst kommt aus der Tatsache, dass Entrepreneure selten eine zusammenhängende Managementstrategie verwenden – es ist wahrscheinlicher, dass sie ihr Management in Eigenregie durchführen.
Mit dieser Perspektive im Hinterkopf bietet sich vielleicht an, dem Entrepreneur eine Art Schulterschluss zu offerieren, indem Sie sagen: “Ich habe das Gefühl, dass Ihnen Ihre Unabhängigkeit sehr wichtig ist. Sie ziehen es wahrscheinlich vor, Ihr eigener Herr zu sein und zu bleiben und das ist genauso, wie ich mir eine Zusammenarbeit mit Ihnen vorstelle. Um zu sehen, ob sich das bewerkstelligen lässt, darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“
2. Ihr Produkt oder Ihren Service positionieren
Entrepreneure antworten auf Vertriebler oft mit einem: “Das trifft auf mich nicht zu.” Oder mit einem: “Mein Business ist anders, es ist sehr spezifisch.” Es ist wichtig zu wissen, dass – im Falle eines Entrepreneurs – Eigner und Business oft identisch sind. Und was sie wirklich sagen ist: „Ich bin einzigartig, aber Sie vermitteln mir nicht dieses Gefühl.“
Entrepreneure werden auch sehr stark von Produkten und Services angezogen, die auf ganz spezifische Situationen zugeschnitten sind und entwickelt wurden. Wenn es nach ihnen ginge, würden Entrepreneure kein einziges Produkt oder keinen Service kaufen, der nicht 100 % nach ihren Vorstellungen für ihr spezifisches Business, Industrie, Anwendungen oder Konkurrenz konzipiert wurde.
Unternehmerische Käufer wollen Produkte oder Dienstleistungen kaufen, die praktisch, cool und nicht theoretisch sind, weil sie Lösungen anstreben, die:
- eine gewisse Komplexität aus ihrem Leben entfernen
- die Ressourcen der Firma nicht belasten
- keine weiteren Ansprüche an ihre Freizeit stellen
Entrepreneure haben wenig Geduld für komplexe Vorgänge, da diese mit der Hands-on Philosophie und Quick-action Performanz, die sie als so wichtig für ihre persönliche Unabhängigkeit erachten, nicht im Einklang stehen.
Ein unternehmerischer Käufer kann Ihrem Produkt oder Service freundlicher gesonnen sein, falls Sie seine/ihre Beklemmung etwas erleichtern, indem Sie sagen: “Bevor wir über unser Produkt sprechen, lassen Sie mich betonen, dass es einfach praktisch und cool ist. Es wurde tatsächlich sehr vorsichtig für Ihre doch einzigartige geschäftliche Situation konzipiert.”
3. Ihre eigene Organisation positionieren
Die höchst skeptische Haltung, die Entrepreneure gegenüber Verkäufern an den Tag legen kommt in der Regel von einem übergeordneten Sinn der Einzigartigkeit – dem Gefühl, ganz spezifische Bedürfnisse zu haben. Kleine und mittelständische Betriebe übertreffen Großunternehmen in einem Verhältnis von 50 zu 1 (Österreich, Deutschland, Schweiz). Entrepreneure glauben jedoch, dass fast alle gesellschaftlichen Bereiche großen Firmen und Einrichtungen den Vorrang geben. Sie wollen nur Geschäfte mit einem Versorger machen, der sie als wichtig genug erachtet, ihnen Flexibilität oder Spezialbehandlung einzuräumen.
Um der ideale Versorger zu werden, müssen Sie willens sein, Zugeständnisse an den Entrepreneur zu machen in Dingen, die der Entrepreneur als seine ganz eigenen spezifischen Bedürfnisse erachtet. Sie müssen dabei nicht wirklich viele Ausnahmen einräumen, aber der Entrepreneur möchte von Ihnen wissen, ob Sie bereit sind, dies zu tun.
Stellen Sie sich auch darauf ein, dass viele unternehmerische Käufer viel zu beschäftigt sind, um jedes Detail zu verabfolgen – sie suchen oft nach Handsfree-Lösungen.
Sie können diese Probleme für den Entrepreneur ansprechen indem Sie vielleicht Folgendes sagen: „Lassen Sie mich Ihnen bitte etwas über unsere Firma erzählen. Wir sind stolz darauf, ein flexibles, reaktionsschnelles, zuverlässiges und gründliches Unternehmen zu sein. Wir verabfolgen jedes Detail. Wir besehen uns alle Möglichkeiten, so dass Sie sich nicht damit abgeben müssen.”
4. Beschreiben Sie Ihre Vorteile
Der Hauptvorteil, den viele Entrepreneure aus einem Produkt oder Service zu erreichen suchen, ist eine bessere Kontrolle, die kein größeres Engagement auf ihrer Seite verlangt. Gäbe es ein einziges Wort, das viele Entrepreneure an ihre Arbeit erinnerte, dann wäre das „Chaos”. Wenn sie aber versuchen, mit ihrem Chaos fertig zu werden, dann werden sie Opfer ihres eigenen Managementstils. Für Entrepreneure ist das Management eines Unternehmens gleich körperlicher Arbeit – sie managen via direkter und persönlicher Intervention.
Auf der anderen Seite können Entrepreneure Chaos nicht ausstehen. Der Wunsch des Entrepreneurs nach Ordnung nimmt monumentale Verhältnisse an, wenn man bedenkt, dass er mit dem Bedürfnis verknüpft ist, zu glauben, dass ihr eigenes Leben nicht vergeudet ist. Schließlich sind ihr Business und ihr Leben für Entrepreneure ein und dasselbe. Sie sehen ihr Business als ihr Zuhause an. Es ist der Ort, wo ihre ureigene Existenz jeden Tag auf dem Spiel steht. Der Ort, wo das Drama in ihrem Leben von Minute zu Minute seinen Lauf nimmt.
Eingedenk dessen – hier ist ein Beispiel für das Positionieren von Vorteilen, das einem Entrepreneur gefallen könnte: „Diese Lösung wird Ihnen mehr Ordnung und Kontrolle geben, so dass das Chaos automatisch reduziert wird, und zwar ohne dass Sie persönlich eingreifen müssen.“
5. Positionieren Sie Ihren Preis als wahres Schnäppchen
Viele Arten von potenziellen Käufern werden wahrscheinlich ohne Ende über Dinge wie z.B. Kosteneffizienz sprechen, der Entrepreneur aber macht dabei wirklich ernst.
Der Grund dafür ist einfach. Es spielt keine Rolle, wie stark das Unternehmen wächst, Entrepreneure sehen Kaufen immer als Versuch an, dass ihnen jemand Geld aus der Tasche ziehen möchte. Sie müssen das ideale Produkt oder den idealen Service so erachten, dass es sein Geld wert ist und dass es fühlbare Vorteile auf einer eins-zu-eins Basis für jeden ausgegebenen Euro bringt. Mit anderen Worten: wählen Sie ein Symbol, mit dem Ihr unternehmerischer potenzieller Käufer vertraut ist, und verwenden Sie es als Modell, gegen das er oder sie den Preis vergleichen kann.
Der Entrepreneur mag ebenfalls in der Lage sein, den Wert Ihres Produktes oder Service real zu sehen, wenn Sie den Preis des Produktes mit der Möglichkeit, Ordnung ins Chaos zu bringen, Zeit einzusparen und Komplexität zu minimieren, abwägen.
Sie können diesen Punkt für einen unternehmerischen Käufer noch klarer machen, indem Sie Folgendes sagen: „Bevor wir über den Preis sprechen, lassen Sie mich betonen, dass es Sie nicht mehr kosten wird als wenn Sie noch drei weitere Verkäufe tätigten. Zusätzlich werden Sie erhebliche Einsparungen erleben, da diese Lösung Ihnen hilft, Ausschuss zu reduzieren und Ihre Angestellten sogar noch produktiver macht, indem …“
Lesen Sie in Teil 1: Effektiver verkaufen an Entrepreneure
