Top-Verkäufer fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich. Zum Beispiel, indem sie sich regelmäßig fragen: Was kann ich künftig wie besser machen? Und: Wie kann ich meine Wirkung als Person erhöhen?
Fast alles im Leben kann man verbessern – auch im Verkauf. Hier gilt der Grundsatz: „Wenn ich heute so verkaufe, wie ich gestern verkauft habe, verkaufe ich morgen überhaupt nichts mehr.“ Denn neben den Kundenanforderungen wandelt sich der Markt. Hierauf müssen Verkäufer mit ihrem Verhalten reagieren.
Top-Verkäufer sind deshalb stets auf der Suche, wie sie ihr Verkäuferverhalten und ihre Wirkung als Verkäufer verbessern können. „Schlechte“ oder unmotivierte Verkäufer hingegen nutzen diesen Erfolgsbaustein nicht. Das registrieren oft sogar die Kunden. So berichten zum Beispiel Einkäufer immer wieder kopfschüttelnd von Verkäufern, die auf dem Parkplatz ihrer Firma vorfahren und mit dem Handy am Ohr in dessen Verwaltungsgebäude hasten. Kurze Zeit später stürmen sie in ihr Büro – in der Hoffnung dem Einkäufer etwas zu verkaufen. Doch gedanklich sind sie noch mit dem soeben geführten Telefonat beschäftigt. Und kaum ist das Gespräch beendet und stehen sie vor dem Firmengebäude, haben sie erneut das Handy am Ohr und telefonieren.
Sehen Einkäufer dies durch ihre Bürofenster, dann fragen sie sich zu Recht: „Was war denn das für eine Stippvisite?“ Und: „Was von dem, was wir besprachen, bleibt im Kopf des Verkäufers haften? Hat er nicht, kaum hat er unseren Firmenparkplatz verlassen, alles, was mir wichtig ist, wieder vergessen?“
Ein Verkaufsprofi verhält sich so nicht. Er bereitet sich auf jedes Kundengespräch – auch mental – vor und schenkt dem Kunden seine volle Aufmerksamkeit. Und er begreift jedes Kundengespräch als Lernprozess. Deshalb analysiert und evaluiert er es unmittelbar nach dessen Ende.
Tipp 1: Evaluieren Sie jedes Kundengespräch.
Schalten Sie deshalb nach Kundengesprächen jede Ablenkung aus – so lange bis Sie das Gespräch überdacht und sich die nötigen Notizen gemacht haben. Setzen Sie sich zum Beispiel in Ihr Auto und fahren Sie auf einen nahegelegenen ruhigen Parkplatz – so dass sie außer Sichtweite des Kunden sind. Lesen Sie dort nochmals Ihre Aufzeichnungen und lassen Sie das Gespräch gedanklich Revue passieren, und ergänzen Sie Ihre Notizen, wo nötig.
Tipp 2: Geben Sie sich selbst ein Feedback.
Danach sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Was war in dem Gespräch positiv? Und: Was kam beim Kunden besonders gut an? Beginnen Sie also mit etwas Positivem, denn dies ist für Ihre Psyche besser, als wenn Sie zunächst das Negative betrachten. Fragen Sie sich anschließend bewusst nicht: Was lief schlecht? Denn daran können Sie ohnehin nichts mehr ändern. Fragen Sie sich vielmehr: Was werde ich beim nächsten Gespräch besser machen? Das Suchen nach einem besseren Handeln ist wirkungsvoller als sich selbst zu kritisieren.
Tipp 3: Bitten Sie, sofern möglich, Ihre Kunden um ein Feedback.
Besonders einfach ist dies nach einem erfolgreichen Abschluss. Schauen Sie dann zum Beispiel den Kunden an und sagen Sie: „Ich möchte in meinem Beruf immer besser werden. Deshalb interessiert mich, was Ihr Hauptgrund für den Auftrag war.“ Die Kunden nennen Ihnen dann oft Erfolgsfaktoren, die Ihnen nicht bewusst waren. Also können Sie diese fortan bei Ihren Verkaufsaktivitäten gezielt einsetzen.
Hierfür ein Beispiel. Vor einigen Jahren erteilte mir der Inhaber eines Unternehmens den Auftrag, mehrere Seminare für seine Verkäufer durchzuführen – ohne dass er mich zuvor je gesehen hatte. Bei unserem ersten persönlichen Treffen fragt ich ihn: „Warum?“ Seine Antwort: „Sie waren der einzige Trainer, der mich am Telefon zum Lachen brachte. Deshalb dachte ich: Wenn der auch meine Mitarbeiter so anspricht, wird das Seminar ein Erfolg.“ Solche (scheinbaren) Kleinigkeiten sind im Verkauf oft erfolgsentscheidend. Achten Sie also darauf.
Lesen Sie in Teil 2: Wie Sie Ihre Kompetenzen zuverlässig steigern können
Über den Autor
Walter Kaltenbach ist Vertriebs- und Verkaufstrainer. Er ist Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt… ist nur das, was wirklich funktioniert“. Er ist zudem ein gefragter Redner zu Vertriebs- und Verkaufsthemen.
