10 Tipps, wie Verkäufer an neue Aufträge kommen

10 Tipps, wie Verkäufer an neue Aufträge kommen

Neukundengewinnung ist kein Kann, sondern ein Muss! Zum einen ist es ganz normal, hin und wieder Kunden zu verlieren. Zum anderen kann ein Unternehmen nur dann wachsen, wenn es eine breite Kundenbasis hat. Ist die Anzahl der Bestandskunden zu gering, ist der Anbieter spätestens bei der nächsten Preisverhandlung aufgrund seiner Abhängigkeit im Nachteil. Denn wie soll jemand souverän Rabattforderungen ablehnen, wenn er auf Kunden angewiesen ist, die eher den Preis als die Leistung sehen? Folgende 10 Tipps helfen, leichter neue Kunden zu gewinnen:

1. Richten Sie Ihren Fokus auf klar definierte Zielgruppen

Streuen Sie Ihre Marketing- und Akquise-Maßnahmen nicht zu breit. Im Idealfall wenden Sie sich an potentielle Kunden, welche von sich aus selbst schnell erkennen, dass diese Sie brauchen. Häufig kaufen Kunden nicht gleich beim ersten Kontakt. Vielmehr sind eher viele Kontakte nötig, um Vertrauen aufzubauen – und eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Daher kann im Vertrieb auch weniger mehr bedeuten. Nämlich dann, wenn Sie durch Ihren gesamten Auftritt Ihrer vorab klar definierten Zielgruppe mitteilen, dass Sie sprichwörtlich für sie wie die Faust aufs Auge passen. Schauen Sie in Ihre Historie: Mit welchen Kundengruppen haben Sie bisher viel Umsatz und Ertrag auf Basis einer relativ reibungslosen Zusammenarbeit gemacht? Können Sie bewusster etwas wiederholen bzw. verstärken? Haben Sie noch keine klare Zielgruppe, dann fragen Sie sich, mit welchen 3 bis 5 unterschiedlichen Kunden Sie bisher gerne zusammengearbeitet haben, um daraus Kundenavatare abzuleiten – und so gezielter Ihre Vertriebskräfte zu bündeln.

2. Inszenieren und beweisen Sie Sicherheit und Professionalität

Ihre Zielkunden brauchen die Sicherheit, dass sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich lohnt. Erst recht dann, wenn diese bereits mit Ihren Mitbewerbern zusammenarbeiten. Denn warum sollten diese zu Ihnen wechseln, wenn es dann womöglich nicht einmal besser für sie wird? Überlegen Sie sich also genau, wie Sie mehr Zuverlässigkeit und Professionalität beweisen können. Lassen Sie sich dazu nicht vorrangig von Webseiten und Imagebroschüren Ihrer Mitbewerber inspirieren. Denn es ist nicht entscheidend, was Ihr Mitbewerber macht, sondern was Ihre Zielgruppe braucht. Alleine die Aufforderung, Kunden mal ganz offen zu bitten, ihre Meinung zur eigenen Webseite kundzutun mit der Fragestellung „Fühlen Sie sich angesprochen – würden Sie hier kaufen?“, ist oft sehr frustrierend – aber erhellend: Denn das, was Sie für wichtig halten, halten so manche (Wunsch-)Kunden noch lange nicht für elementar.

3. Kommunizieren Sie klarer Ihre Mehrwerte

Was habe ich davon, wenn ich jetzt kaufe? Wozu soll ich das Risiko auf mich nehmen und den Lieferanten wechseln? Was passiert, wenn ich kaufe – und der Erfolg stellt sich nicht ein? Fragen wie diese geistern durch die Köpfe Ihrer (potentiellen) Kunden. Werden diese Fragen nicht ausreichend genug beantwortet – bzw. die Antworten darauf nicht klar genug verstanden – werden Kaufentscheidungen schnell verschoben. Kommunizieren Sie also klarer Ihre Nutzen und Mehrwerte auf sämtlichen Medien: Also nicht nur auf Ihrer Webseite, sondern auch auf Ihren schriftlichen Angeboten, vor allem aber in all Ihren Social Media-Kanälen.

4. Unterstützen Sie Ihren Vertrieb mit Informationen und Training

Häufig scheitern Akquise-Bemühungen, weil Vertriebler nicht über originelle Einstiegssätze, ausreichend Zeit und eine durchdachte Argumentationstechnik verfügen. Auch ist es gängige Praxis, dass Interessenten, die sich beim Anbieter telefonisch melden, mit den Worten „Herr x ist gerade nicht da, können sie wieder anrufen?“ vertröstet werden. Dabei nützt das beste Marketing nichts, wenn Sie Anfragen nicht souverän in Aufträge umwandeln können. Haben Sie also ruhig den Mut, offen und abteilungsübergreifend über Probleme im Vertrieb zu reden – und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten.

5. Bieten Sie eine Webseite, die Anfragen generiert

Für das Jahr 2020 gibt es immer noch zu viele Unternehmen, die Webseiten haben, um eine Webseite zu haben, statt eine zu betreiben, die auch Anfragen von Interessenten ermöglicht. Dazu drei negative Beispiele aus dem Alltag, womit es Webseitenbesucher täglich zu tun haben:

  • Die Kontaktdaten sind nicht leicht auffindbar.
  • Die auf der Webseite angegebene E-Mail-Adresse sowie die Telefonnummer können vom Smartphone aus nicht direkt angeklickt und damit genutzt werden.
  • Das Leistungsangebot wird nicht attraktiv genug mit Texten, Bildern und Videos dargestellt.

Verlassen Sie sich im Zweifelsfalle nicht auf Ihre Agentur bzw. Ihre Marketingabteilung. Häufig werden Webseiten so dargestellt, wie es alle machen – und einfach zu programmieren ist. Setzen Sie sich lieber mit echten Interessenten zusammen – und beobachten Sie, wie diese Ihre Webseite nutzen (wollen).

6. Entwickeln Sie prägende Werbeunterlagen

Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. Darum kommt es nicht darauf an, möglichst viel in Broschüren und Flyern zu schreiben, sondern das Relevante. Denn ein potentieller Kunde möchte schnell einen Überblick bzw. Einblick bekommen – und nicht (lange) nach Kaufgründen suchen müssen. Gestalten Sie daher Ihre Unterlagen so, dass sie eine klare Struktur bieten, schnelles Lesen ermöglichen und Ihre Mehrwerte eingängig hervorheben.

7. Versenden Sie verständliche Angebote

So manche schriftlichen Angebote sind genauso langweilig wie Lieferscheine. Dabei sollten Angebote als Bewerbungsschreiben – im Idealfall sogar als sehr hochwertige – gesehen werden, um den Auftrag zu bekommen. Klären Sie, bevor Sie überhaupt ein Angebot schreiben, welche Informationen Ihr Zielkunde unbedingt haben möchte. Denn nicht in jeder Situation ist der Aufwand für ein umfangreiches und detailliertes Angebot gerechtfertigt. Überlegen Sie, wie Sie mit leicht verständlichen Texten und Illustrationen den Lesern Ihres Angebots das Gefühl geben können: „Ja, die haben mich verstanden. Genau das will und brauche ich. Wo muss ich unterschreiben?“ Sollte Ihr schriftliches Angebot Fragen aufwerfen, statt sie zu beantworten, ist Ihr schriftliches Angebot nicht zielführend.

8. Arbeiten Sie an Ihren Werbekonzepten

Gerade in der Werbung ist es wichtig, immer wieder neue Werbekonzepte zu testen und bestehende zu optimieren. Was funktioniert? Was könnte wie verbessert werden? Überlegen Sie, ob Sie nicht auch mal neue Wege der Werbung beschreiten. Kernfragen sind dabei immer:

  • Wo ist Ihre Zielgruppe?
  • Was braucht Ihre Zielgruppe?
  • Wie aktivieren Sie Ihre Zielgruppe?

Holen Sie sich gegebenenfalls Hilfe von außen. Denn wie so oft, liegt der Erfolg von Werbemaßnahmen im Detail. Passen Sie auf, dass Sie keine egogetriebene Werbung machen. Dass Sie Ihr Handwerk verstehen, unterstellt Ihr Kunde. Reine Imagevideos á la „Mein Haus, mein Auto“ wecken selten Kaufimpulse. Attraktiver sind beispielsweise Videos, die konkret zeigen, wie Sie Kundenprobleme lösen.

9. Halten Sie Kontakt zu Ihren Interessenten

Oft gibt es kein Konzept, um bei potentiellen Kunden stets den Fuß in der Tür zu behalten. Der Kunde fragt an, es kommt nicht zum Geschäft – und nichts passiert mehr. Doch häufig ist es besser, regelmäßig Signale zu senden, dass es Sie noch gibt – und Sie an einer Zusammenarbeit interessiert sind. Bedenken Sie, dass die meisten Kunden in die Konsumentenhaltung gehen: Sie sagen sich: Der Anbieter will ja mein Geld, dann soll der auch aktiv sein – und sich um mich kümmern. Halten Sie den Kontakt zu lukrativen Interessenten nicht, ist die Gefahr groß, dass Sie von diesen einfach vergessen werden – und auch nicht die nächste Anfrage von ihnen bekommen.

10. Sorgen Sie für einen guten Ruf

Wer im Kopf seiner Kunden auf der mentalen Einkaufsliste auf Platz 1 steht, hat deutlich bessere Chancen auf den Auftrag – dazu trägt entscheidend auch Ihr guter Ruf bei. Wer im Umgang mit seinen Kunden insbesondere dann gut ist, wenn es darauf ankommt – beispielsweise bei Reklamationen – wird entscheidend zur Kundenbegeisterung beitragen. Sind Sie dagegen ein austauschbarer Anbieter, der eigentlich genauso ist wie alle anderen – warum sollte man dann von sich aus positiv von Ihnen reden? Nehmen Sie also auch mögliche kritische Szenarien in der Kundenbeziehung vorweg – und machen sich schon Gedanken, wie Sie dann vorgehen werden. Denn wer in gewissen Situationen spontan in Hektik und Unprofessionalität verfällt, zerstört meist nicht nur das Kundenvertrauen, sondern auch seinen Ruf.

Über den Autor:

Oliver SchumacherOliver Schumacher ist als Verkaufstrainer und Redner seit 2009 unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ im gesamten deutschen Sprachraum tätig.

 
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