Neukunden gewinnen im B2B-Bereich – 10 Tipps

Verkauf

Neukunden gewinnen: Ohne Neukunden können Unternehmen in der Regel nicht wachsen – zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis schrumpft. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukunden-Akquise agieren. Hier einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.

Tipp 1: Denken Sie daran: Ein gewisses „Kundensterben“ ist im B2B-Bereich normal – selbst wenn Ihr Betrieb eine Top-Leistung für seine Kunden erbringt. Zum Beispiel, weil die Unternehmen ihre Strategien ändern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.

Tipp 2: Für den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Denn die meisten Unternehmen existieren schon seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukunden-Akquise im B2B-Bereich meist: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, aus dem Boot drängen.

Tipp 3: Damit Ihnen dies gelingt, müssen Sie den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine „bessere“ Problemlösung bietet – eine Problemlösung, die ihnen zum Beispiel hilft, ihre Prozesse zu optimieren. Oder effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.

Tipp 4: Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukunden-Akquise beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert, Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten – nicht nur auf der technischen, betriebswirtschaftlichen sowie ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch auf der Beziehungsebene, also der Ebene der Zusammenarbeit.

Tipp 5: Denken Sie beim Planen der Neukunden-Akquise stets daran: Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings können Sie Ihre Zielkunden zwar informieren. Mit ihnen können Sie diese aber nur bedingt für Ihr Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen begeistern. Diese Aufgabe fällt Ihren Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern zu. Sie müssen im Kontakt mit den Kunden, diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens überzeugen.

Tipp 6: Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine entsprechend hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch. Selbstverständlich fachlich, aber auch im Bereich emotionale Kundenansprache. Also unter anderem darin: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden für mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkäufer agiere?

Tipp 7: Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungsmanagement. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf für Noch-nicht-Kunden aus deren Sicht sehr risikobehaftet ist (zum Beispiel, weil sie für ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Ihre Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur Überzeugung gelangen „Das ist ein sehr guter Partner“ und Ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen.

Tipp 8: Das Erreichen dieses Zieles ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft ein langwieriger und mühevoller Prozess. Schulen Sie Ihre Verkäufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen – selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben. Denn warum sollten sich Ihre Zielkunden für Ihre Produkte begeistern, wenn Ihre Verkäufer diese Begeisterung nicht ausstrahlen.

Tipp 9: Denken Sie bei der Akquise von Neukunden daran: Auch Ihre heutigen Stamm- und Top-Kunden waren irgendwann einmal (ausbaufähige) Neukunden. Das beweist, dass sich das Engagement lohnt. Vermitteln Sie dieses Denken auch Ihren Verkäufern.

Tipp 10: Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur im Pool Ihrer Stamm-Kunden fischen, wo es leicht ist, Folge-Aufträge an Land zu ziehen. Und: „Honorieren“ Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.

Über den Autor:

Vogel, IngoIngo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen und war zehn Jahre Leistungssportler. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“.

5 Kommentare

  1. Hallo,

    vielen Dank für Ihren Beitrag. Ein sehr interessanter Artikel, mit wichtigen Punkten angesprochen wie man erfolgreich Neukunden gewinnt. Man muss immer akquirieren um Neukunden zu bekommen. Es ist auch sehr interessant zu sehen, wie man am besten auch Kunden im Internet gewinnen kann. Ich habe bis jetzt immer nur Kunden über das Telefonmarketing angesprochen. Telefonakquise ist die alte klassische Methode aber dennoch sehr erfolgreich, wenn man es sauber und seriös macht. Produkte, die weitgehend unbekannt sind, mit einen geringen Onlinesuchvolumen haben oder komplexe Produkte sind, wie hier a href=” https://groe.me/leadgenerierung-vergleich/” > Telefonvertrieb erfolgreich starten beschrieben, kann man noch immer am besten über die Call-Center Branche erreichen. Die Leadgenerierung ist ein wesentliches Erfolgskriterium für Ihren Vertrieb, denn mit qualifizierten Leads können Sie Ihr Sales-Team punktgenau auf die potenziellen Kunden ansetzen. Wer auch kurzfristig Leads benötigt, kommt um die Call-Center akquirieren nicht herum.

    Mit freundlichen Grüßen
    S.Otto

  2. Ja gerade im B2B hat sich die Leadgenerierung in den letzten Jahren stark gewandelt. Wir setzen seit einiger Zeit auf systemgestützte Leadgenerierung. Mit hochwertigem Content (gegen Adresse) können wir Leads generieren, entwickeln diese weiter, bis sie die richtige Vertriebsreife haben und übergeben sie dann an den Vertrieb (mit großem Erfolg). Der Beitrag hier https://www.sc-networks.de/blog/leadgenerierung-6-tipps-wie-sie-qualifizierte-leads-generieren/ beschreibt den Porzesse ganz gut.

  3. Bis jetzt bin ich nur im B2C Bereich Tätig, dies ist ein wirklich guter Artikel für B2B und da gibt es doch einige Unterschiede, vielen Dank!

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