Mittelständische Betriebe haben eine andere Kultur und Struktur als Konzerne. Auch ihre Marktposition ist meist eine andere. Deshalb müssen ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter andere Typen als die Konzernmanager sein. Einige Tipps, wie Sie den passenden Vertriebsleiter finden.
- Erstellen Sie ein detailliertes Anforderungsprofil für den künftigen Vertriebs- oder Verkaufsleiter.
- Analysieren Sie nicht nur, welches Fachwissen und welche Vertriebserfahrung Ihr neuer Vertriebsleiter braucht, sondern auch, was für ein „Typ“ dieser sein sollte (zum Beispiel eher ein „pragmatischer Macher“ oder ein „strategischer Denker“).
- Ermitteln Sie auch, welche Anforderungen sich aus der Struktur und Marktposition Ihres Unternehmens sowie den Besonderheiten Ihrer Kunden ergeben.
- Berücksichtigen Sie beim Formulieren des Anforderungsprofils auch die neuen Aufgaben/Herausforderungen, die auf den künftigen Vertriebsleiter zukommen werden.
- Testen Sie, inwieweit die Kandidaten Ihren Anforderungen entsprechen – zum Beispiel in einem Auswahl-AC. Oder indem Sie diese im Auswahlgespräch gezielt mit kniffligen Aufgaben/Fragen konfrontieren, die sich im Vertriebsalltag Ihrer Organisation stellen.
- Ermitteln Sie auch, inwieweit die Kandidaten persönlich zu Ihrer Organisation passen – zum Beispiel, indem Sie Persönlichkeitsprofile von ihnen erstellen lassen.
- Zeichnen Sie im Auswahlverfahren kein „geschöntes“ Bild Ihres Betriebs. Schildern Sie den heißen Kandidaten auch die konkreten Problemstellungen, mit denen sie im Arbeitsalltag zu kämpfen haben werden, damit ihnen bewusst ist, was auf sie zu kommt, wenn sie die Position übernehmen.
Und noch ein Tipp: Stehen Sie dem Neuen nach dessen Amtsantritt entweder selbst als „geistiger Sparringpartner“ zur Seite und/oder engagieren Sie hierfür einen externen Coach, der Erfahrung als Vertriebsleiter in mittelständischen Unternehmen hat. Denn in der Startphase stellen sich ihm viele Fragen, bei deren Beantwortung er (noch) unsicher ist, weil er weder ihre Organisation, noch ihre Kunden kennt.
Über den Autor:
Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene (Franchise-)Unternehmen tätig. Im Juni 2014 erschien sein Buch „Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“.
