Der Gewinn liegt im Vertrieb!

Der Gewinn liegt im Vertrieb

Mit zunehmender Krise sinkt auch bei so manchen Anbietern das Selbstwertgefühl. Das verleitet viele dazu, voreilig Rabatte zu geben, um endlich den ersehnten Auftrag fix zu machen. Doch Vorsicht: Rabatte sind wie Tattoos – Sie werden sie nie wieder los!

Nachfolgend 5 Tipps, mit welchen sich Unternehmer, Vertriebsleiter und das Verkaufsteam für Preisgespräche besser wappnen:

  • Rechnen Sie zusammen aus, wie viele Einheiten Sie mehr verkaufen müssen, um den gleichen Gesamtgewinn zu haben, wenn Sie einen Rabatt von x Prozent geben. Häufig sind sich die Beteiligten gar nicht im Klaren, welche dramatischen Auswirkungen schon ein paar Prozent (mehr oder weniger) haben.
  • Beschäftigen Sie sich gemeinsam mit den gängigen Einkaufstricks. Es darf nicht passieren, dass Verkäufer Rabatte geben, nur weil es manchen professionellen Einkäufern gelingt, deren Selbstgefühl zu zerstören, um so Einkaufsvorteile zu erzielen.
  • Überlegen Sie, wie Sie Mitarbeiter honorieren, die margenstärker verkaufen. Denn wenn Ihr Gehaltssystem nur auf Umsatzprovision aufbaut, dann ist der Anreiz für einen Verkäufer nicht sonderlich groß, viel Engagement in die Preisverhandlung zu legen.
  • Besprechen Sie gemeinsam, wie bisherige Preisverhandlungen verlaufen sind – und was mögliche Knackpunkte waren. Haben Sie alle auch den Mut, offen über Fehler bei der Preisverhandlung zu sprechen, um daraus gemeinsam zu lernen.
  • Üben Sie Preisverhandlungen. Holen Sie sich gegebenenfalls externe Hilfe. Denn so wie professionelle Einkäufer sich auf die Einkaufsverhandlung vorbereiten, so müssen dies auch Verkäufer tun. Andernfalls verkaufen Ihnen die Einkäufer ihre Preisvorstellungen.

Alle Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf müssen insbesondere bei der Preisverhandlung sattelfest sein. Denn: Umsatz ist schön! Aber nur dann, wenn auch wirklich genügend „hängen bleibt“. Weitere konkrete Tipps für „Mehr Erfolg im Verkauf“ bietet der Youtube-Kanal https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer.

Über den Autor:

Oliver SchumacherEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 
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