Der Vertrieb kann regelmäßig einen gewissen Spielraum in der Preisgestaltung ausschöpfen. Doch meist das kommt dem Unternehmen teuer zu stehen – und das gleich doppelt: Einerseits büßt es Gewinne ein, andererseits stellt es die Buchhaltung vor große Herausforderungen. Denn Rechnungen müssen korrekt gestellt werden.
Erfahrene Einkäufer sind gewitzt, sie führen die abenteuerlichsten Argumente ins Feld, um den Preis für Produkte oder Dienstleistungen zu drücken. Unternehmen sind also gut beraten, wenn sie einerseits ihren Vertrieb auf harte Preisverhandlungen vorbereiten und ihnen das notwendige Rüstzeug an die Hand geben, das bestmögliche Ergebnis herauszuholen. Andererseits sollten sie ihre Buchhaltung fit machen, um auch bei individuellen Nachlässen korrekte Rechnungen stellen zu können. Ansonsten drohen Probleme mit dem Finanzamt, für das kein Unternehmen Zeit und Nerven hat.
Vertrieb richtig aufstellen: Die Rechnung wird unter dem Strich gemacht
Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen, allerdings mit einem kräftigen Preisnachlass – vor allem im Einzelhandel geben die Vertriebsmittarbeiter durchaus bis zu 30 Prozent nach. Ein solches Ergebnis kann nicht zufriedenstellen, denn auf das Jahr hochgerechnet summieren sich die Nachlässe schnell zu Umsätzen in Millionenhöhe. Hochrechnungen gehen davon aus, dass schon eine Preiserhöhung von 1 Prozent zu einer Gewinnsteigerung von ganzen 11 Prozent führen kann – warum also lässt sich der Vertrieb oft genug zu Preisnachlässen verleiten? Genau dieser Frage widmen sich nicht umsonst zahlreiche Berater, Coaches, aber auch die Wissenschaft. Und es gibt durchaus ganz pragmatische Ansätze für eine erfolgreiche Preisverhandlung:
1. Referenzpunkte gezielt setzen
Mit einer exklusiven Produktvariante zum sehr hohen Preis einzusteigen und diese ausführlich vorzustellen, setzt beim Einkäufer einen Referenzpunkt – auch, wenn er sich gar nicht für diese Variante interessiert. Erfahrungsgemäß reagiert er in der Folge besser auf den Preis des von ihm präferierten preiswerteren Produktes.
2. Nachlässe scheibchenweise verkaufen
Mit einem moderaten Preisnachlass einzusteigen und dem Kunden im Verlauf der Preisverhandlungen mit einem weiteren Rabatt eine positive Überraschung zu bereiten, erweist sich in der Praxis als zielführend. Allerdings sollte der Vorteil insgesamt so angemessen sein, dass das ernsthafte Interesse des Unternehmens an diesem Kunden zur Geltung kommt.
3. Argumentation auf vermiedene Verluste lenken
Als sinnvoll erweist sich der Verweis auf die Verluste, die der Kunde realisiert, wenn er das Produkt nicht kauft – der Wert des Produktes wird auf diese Weise angehoben, sodass sich auch ein höherer Preis durchsetzen lässt.
Den Vertrieb zu unterstützen und zielführende Trainings anzubieten, dürfte sich für Unternehmen deutlich auszahlen.
Rechnungslegung optimieren: dem Finanzamt keine Angriffsfläche bieten
Die zweite Seite der Medaille ist die Buchhaltung: Vom Vertrieb individuell ausgehandelte Preisnachlässe müssen korrekt in den relevanten Rechnungen verarbeitet werden. Kommt es zu Fehlern, ist eine nachträgliche Korrektur nicht nur aufwendig, sondern es drohen mitunter drastische Folgen. Insbesondere beim Thema Umsatzsteuer wird es kompliziert. Doch die möglichen Probleme reichen deutlich weiter, die Rechnungsempfänger sind bei nicht fristgemäß und korrekt ausgestellten Rechnungen im Extremfall nicht einmal zur Bezahlung verpflichtet.
Umso wichtiger ist es, den verantwortlichen Mitarbeitern intelligente Instrumente und Informationen zur Rechnungsstellung an die Hand zu geben, die sie auch bei außergewöhnlichen Aufgaben umfassend unterstützen. Im Bereich Buchhaltung kann dies eine professionelle Software sein, die über die eigentlichen Funktionen hinaus auch wichtige Informationen bereithält, wie zum Beispiel zum Thema Rechnungslegung: Alle relevanten Begriffe werden verständlich erläutert, die Pflichtangaben für Rechnungen aufgeführt und selbst Sonderregelungen ausgeführt. Vereinbart ein Vertriebsmitarbeiter einen außergewöhnlichen Rabatt, kann dies ebenso einfach verarbeitet werden, wie sich Auswertungen zu den Auswirkungen der Preisnachlässe erstellen lassen. So können die Bereiche koordiniert daran arbeiten, die Ergebnisse des Unternehmens zu optimieren – und die Unternehmensziele zu erreichen.
Fazit: Preisnachlässe in der Buchhaltung intelligent verarbeiten
Der Vertrieb braucht seine preislichen Spielräume, um nicht nur im Wettbewerb zu bestehen, sondern seine akquirierten Kunden an das Unternehmen zu binden. Diese Vorgehensweise hat sich etabliert und wird von vielen Unternehmen eingeplant. Dabei wird jedoch oft genug verkannt, dass sich die Nachlässe im Laufe der Zeit zu erheblichen Beträgen summieren und einen höheren Aufwand in der Buchhaltung verursachen. Sinnvoll ist es daher, den Vertrieb zu stärken und mit Hilfe professioneller Software nicht nur die korrekte Rechnungslegung zu erleichtern, sondern dem Vertrieb auch die finanziellen Auswirkungen einer übertriebenen Nachlasspolitik vorzulegen, um gemeinsam eine alternative Strategie zu entwickeln.
Autor: Redaktion
