Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und mal ganz ehrlich – wer ist nicht froh, wenn er im Wettbewerb die Nase vorne hat? Oder sein Name zumindest auf den vorderen Plätzen zu lesen ist?
Anhand von Mitarbeiterrankings lässt sich schnell erkennen, wer das Rennen im Vertrieb macht. Letztlich sollen mit Ranglisten gute Verkäufer motiviert werden, noch besser zu werden – bzw. ihren Platz zu verteidigen – und schwächere, „endlich“ Gas zu geben. Doch oftmals ist genau das Gegenteil der Fall: Der Neid ist groß! Gerade empfindsame Gemüter tun sich schwer, mit dieser Missgunst umzugehen. Da helfen auch wohlklingende Sprüche a la Wilhelm Busch „Neid ist die aufrichtigste Form der Anerkennung“ oder Oscar Wilde „Die Anzahl unserer Neider bestätigt unsere Fähigkeiten“ nicht weiter. Umgekehrt haben es auch Neider oft nicht leicht. Missgunst kann Menschen regelrecht zerfressen – was sich weder positiv auf die Leistung im Verkauf noch auf das persönliche Wohlbefinden auswirkt.
Doch wie soll man am besten mit Neidern umgehen?
Wenn Kollegen mehr Umsatz erbringen als man selbst…
… ist der Neid stets groß. Das erlebe ich als Verkaufstrainer immer wieder, wie folgende Geschichte zeigt: Nachdem ich ein Verkaufstraining bei einem mittelständischen Großhändler gegeben habe, begleitete ich im Anschluss die einzelnen Verkäufer im Außendienst, deren Ziel es war, neue Kunden zu gewinnen. Mit einem dieser Verkäufer habe ich gemeinsam 40 potentielle Kunden besucht. Er hat dann vor Ort 13 Termine vereinbaren können – und gewann so letztlich 7 neue Kunden. Ein hervorragendes Ergebnis. Chapeau!
Ehrliche Leistung findet keine Bewunderung
Das Spannende aber war die Reaktion seiner Kollegen auf das Ergebnis. Es dauerte nicht lange, da rief der erste „Kollege“ bei ihm an und sagte: „Hey du, hör auf so viel zu verkaufen. Wie stehe ich denn sonst da?“ Das muss man sich einmal vorstellen. Da leistet ein Kollege gute Arbeit und wie ist die Reaktion? Keine Bewunderung, sondern Neid. Warum ist das so? Natürlich haben schwache Kollegen die Sorge, wie sie bei ihrem Chef ankommen, wenn jemand anders eine viel bessere Quote erreicht. Aber was für eine Haltung besitzt so in Mensch? „Neid ist der Ärger über den Mangel an Gelegenheit zur Schadenfreude“, wusste schon der Satiriker Alexander Roda-Roda (1872 bis 1945) Vielen wäre es tatsächlich lieber, andere würden versagen oder zumindest nicht so deutlich erfolgreicher sein, um selbst etwas besser dazustehen.
Das eigene Maß an Motivation
Der Verkauf ist einer der ehrlichsten Berufe der Welt. Auch deshalb, weil man anhand von Zahlen und Quoten feststellen kann, wie gut ein Verkäufer ist. Eigenverantwortung ist allerdings Grundvoraussetzung für den Erfolg. Die Verkäufer, die sehr weit vorne sind, haben auch nicht alles geschenkt bekommen – selbst wann das andere oft meinen. Auch lassen sie meist nicht nach 37,5 Stunden den Stift fallen, um ins wohlverdiente Wochenende zu gehen. Aber wie der österreichische Bühnen- und Filmschauspieler Peter Weck so schön sagte „Der Neid ist meistens eine Nummer größer als der Fleiß“.
Bildung ist eine Holschuld
Neidische Menschen sind für das gesamte Unternehmen extrem anstrengend. Denn sie sind Energieräuber. Statt dass sie sich hinsetzen und überlegen, wie sie leichter auf Augenhöhe verkaufen, lästern sie oft lieber ab. Dabei wäre es doch besser, getreu dem Motto „Wenn der das kann, kann ich das auch“ erfolgreichere Kollegen als Vorbild zu nehmen. Und vor allem selbst etwas dafür zu tun. Natürlich muss ein Arbeitgeber seine Verkäufer unterstützen, damit diese besser werden und ihre Verkaufsziele erreichen. Aber Bildung ist auch eine Holschuld. Wer also meint, dass sein Arbeitgeber für sein persönliches Fortkommen alleine verantwortliche ist, liegt falsch.
Neid anerkennen
Wenn jemand Neid erfährt, dann ist das ein gutes Zeichen, denn wie heißt das Sprichwort: „Mitleid bekommt man geschenkt, Neid nicht!“ Verkäufer dürfen sich also durchaus fragen, was sie tun können, um noch mehr Neid zu bekommen. Wenn es im Sinne der Kunden und des Unternehmens ist, darf man im Vertrieb auch einmal unbequem werden. Wenn man jedoch für sich selbst zu der Erkenntnis gekommen ist, dass es an Motivation mangelt, dann sollte man nicht mit Neid auf den Erfolg der Kollegen reagieren.
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Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
