Vertrieb

Effektives Nachfassen von Angeboten – Die bewährte „Dranbleib-Strategie“ für langfristigen Vertriebserfolg

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Im heutigen dynamischen Vertriebsumfeld spielt das gezielte Nachfassen von Angeboten eine entscheidende Rolle für langfristigen Erfolg. Als erfahrener Vertriebstrainer teile ich hier eine bewährte Nachfassstrategie, die ich als „Dranbleib-Strategie“ bezeichne. In sechs Schritten führt diese Methode zu einer systematischen und wirkungsvollen Nachverfolgung von Angeboten.

Schritt 1: Die richtige Einstellung zum Dranbleiben

Ein positiver Mindset bildet die Grundlage für erfolgreiche Nachfassaktionen. Statt nachlässig zu werden, sobald ein Angebot erstellt ist, ist es entscheidend, konsequent und beharrlich zu bleiben. Ein Angebot ist erst abgeschlossen, wenn der Vertrag unterzeichnet ist. Behalten Sie vor Augen, dass Ausdauer und Hingabe zum Nachfassen entscheidend sind, um potenzielle Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

Schritt 2: Vielfältige Kommunikationswege nutzen

Moderne Kommunikationsmittel bieten diverse Möglichkeiten, das Nachfassen zu optimieren. Neben klassischen Anrufen, E-Mails und SMS können auch Video-Online-Calls eine persönliche Note verleihen. Kombinieren Sie neue Medien mit traditionellen Ansätzen wie dem persönlich zugestellten Nachfassbrief, um maximale Wirkung zu erzielen.

Schritt 3: Individuelle Kundenansprache

Kundenentscheidungen werden von individuellen Einflüssen geprägt. Erfassen Sie Präferenzen und Bedürfnisse aller beteiligten Personen im Kundenunternehmen, um Ihre Nachfassstrategie gezielt anzupassen. Nutzen Sie die Vielfalt an Kommunikationsmöglichkeiten, um den Kontakt zu jedem Entscheider persönlich zu intensivieren.

Schritt 4: Teamarbeit bei komplexen Aufträgen

Für komplexe B2B-Aufträge empfiehlt sich eine Teamstrategie. Ein internes Verkaufsteam aus verschiedenen Abteilungen gewährleistet umfassende und koordinierte Nachverfolgung. Durch gebündelte Ressourcen und gemeinsame Ideen können Sie gezielt auf die Anforderungen des Kunden eingehen.

Schritt 5: Aktive Entscheidungsfindung fördern

Formulieren Sie gezielte Fragen, um eine Entscheidung des Kunden herbeizuführen. Nutzen Sie kreative Ansätze wie Metaphern, um den Kunden spielerisch zur Entscheidungsfindung zu motivieren.

Schritt 6: Positiver Umgang mit Absagen

Absagen gehören zum Geschäft. Betrachten Sie Absagen als Lernchance und nutzen Sie diese, um sich kontinuierlich zu verbessern. Fordern Sie Feedback ein und suchen Sie nach Möglichkeiten, den Kunden zukünftig besser zu unterstützen.

Zusammenfassend ist es entscheidend, die Kontrolle über den Nachfassprozess zu behalten. Individuelle Kundenansprache, Teamarbeit und aktive Entscheidungsfindung sind Schlüsselaspekte für eine erfolgreiche Nachfassstrategie. Halten Sie die Fäden in der Hand und nutzen Sie vielfältige Kommunikationsmittel, um den Kunden auf seinem Weg zur Entscheidung zu begleiten.

Ralf Koschinski, VERTRIEBSMEISTER Training & Coaching

Mehr über den Autor:

Ralf Koschinski ist ein renommierter Trainer, Speaker und Fachbuchautor im Bereich Vertrieb und Unternehmensentwicklung. Als Inhaber von VERTRIEBSMEISTER® setzt er auf kundenzentrierte Lösungen und qualifiziert Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte zu Spitzenleistungen. Sein Fachbuch „Das Praxisbuch für den modernen Außendienst: Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten“ ist im Wiley Verlag erschienen.