Fünf Strategien, um effektiver an Großunternehmen zu verkaufen

Wie gut kennen Sie die Herausforderungen, welchen sich Ihr potenzieller Kunde stellt?  Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unterschiedlich auf Basis der einzigartigen Perspektive Ihres möglichen Neukunden?

Unterschiedlichen Einkäufertypen können sehr verschiedene Gründe und Kaufmotive für den Erwerb desselben Produkts und derselben Dienstleistungen haben. Das Verstehen der speziellen Kaufmotive jedes möglichen Kaufinteressenten erlaubt Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, wie Ihr potenzieller Kunde es wahrnehmen will, zu präsentieren – was es viel wahrscheinlicher macht, dass Ihr möglicher Neukunde Ihnen zuhören wird – und  Sie höchstwahrscheinlich das Geschäft mit ihm machen werden.

Sei nochmals hervorgehoben, Sie sollten nie Ihren möglichen Kaufinteressenten mit unechtem Gerede zu überzeugen versuchen, indem Sie nur das, was Ihre Geschäftspartner hören wollen, sagen. Wie auch immer, Leute passen im Allgemeinen in den ersten wenigen Sekunden auf, ob ihre Zeit, die sie mit Ihnen verbringen nützlich sein wird oder nicht. Sie werden fähig sein, zu zeigen, dass Sie ihre Perspektive verstehen, dass Sie ihre Sprache sprechen können, und  dass Sie wirklich auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingestellt sind.

Angesichts dessen, verwenden Sie diese Strategien als Leitfaden fürs Verstehen und Kommunizieren mit unterschiedlichen potenziellen Kundentypen – nicht als Ersatz für wirkliche Fokussierung auf Ihre möglichen Neukunden und Konsumenten als einmalige Individuen, indem Sie die richtige Fragen stellen und aufmerksam zuhören, um die korrekten Empfehlungen zu machen.

Hier finden Sie die fünf Strategien, die Ihnen dabei helfen, effektiver an Großunternehmen zu verkaufen.

1. Beziehungen aufbauen, um besser zu verkaufen

Es ist wichtig  zu verstehen, dass in manchen Hinsichten viele Führungspersonen eine Perspektive haben, die beinahe das genaue Gegenteil von der des typischen Unternehmers (Entrepreneure, Selbstständige, KMU-Geschäftsführern) ist. Der Erfolg eines Unternehmers hängt von seiner Fähigkeit ab, sich ihre eigenen Wege zu schlagen, neue Ideen auszuprobieren und Änderungen schnell umzusetzen. Dagegen  erwarten viele Organisationen von ihren Führungspersonen, die Ausgangszustände zu erhalten. Die Führungspersonen werden oft bezahlt, um sicherzustellen, dass die Organisation nicht von ihrer gegenwärtigen Bahn abkommt. Ihre Rolle ist es sehr häufig, neue Ideen zu überprüfen und das Tempo der Änderung zu verlangsamen, um die Organisation davon abzuhalten, chaotische Wendungen im Kurs und Fokus zu nehmen.

Führungspersonen, im Gegenteil zu Unternehmern, müssen also für ihre Handlungen und Entscheidungen verantwortlich sein. In Wirklichkeit empfinden viele Führungspersonen, dass sie fortwährend versuchen müssen, das Interesse von vier unterschiedlichen Interessentengruppen – ihre Vorgesetzten, ihre Gleichgestellten, ihr Team und ihre Klienten, zu balancieren. Diese Perspektive illustriert, warum “Zusammenarbeit” und “Konsens”  für diesen Typ von potenziellem Kunden so attraktiv ist. Ihr Erfolg hängt von ihrer Fähigkeit ab, die Zustimmung von Gleichrangigen und Vorgesetzten zu gewinnen, beziehungsweise die Unterstützung auch von gewöhnlichen Mitarbeitern zu bekommen.

Da sie sich oft “von allen vier Seiten gequetscht” fühlen, suchen viele Führungskräfte Wege, einen Saldo zwischen ihrer Führungsrolle und dem Behalten einen komfortablen Sinn für Anonymität zu ziehen. Es ist wichtig für sie, in wesentliche Entscheidungen einbezogen zu werden, aber sie wollen nicht unbedingt “den Kopf dafür hinhalten”. Es ist oft einfacher für den Geschäftsführer, die Entscheidungen durch das Komitee zu treffen, damit sind sie nicht in der Position, eine unbeliebte Stellung zu beziehen, oder noch schlimmer, die ganze Blamage für eine Entscheidung, die sich als Fehler erweist, auf sich zu nehmen.

Was dies bedeutet ist, dass während der Vorstandsvertreter mit der Verantwortlichkeit belastet werden kann, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu finden, was bestimmte Bedürfnisse ihrer Organisation erfüllt, sie werden sich auch darum kümmern wollen, einige ihrer mehr persönlichen Wünsche zu erfüllen. Ihre Position innerhalb der Firma diktiert oft eine persönliche Einkaufsagenda, die Lösungen wie folgt bevorzugt:

  • Teamarbeit fördern
  • Sind etabliert und weitgehend anerkannt
  • Hilf Ihnen es zu vermeiden, ihre Köpfe hinzuhalten
  • Sind “sensibel” oder “etabliert”
  • Hilf der Organisation “ununterbrochen voranzuschreiten”
  • Halte alles auf “sicheren Bahn”
  • Sind berechenbar und zuverlässig
  • Unterstütze und validiere ihre Vorentscheidungen

Zum Beispiel, wenn ein Vorstandsvertreter Telefondienstleistung für seine Organisation kauft, wird er wahrscheinlich konventionellere und einkalkulierbare Optionen festlegen. Im Gegensatz zum Unternehmer, der bereit sein mag, ein komplett neues, innovatives, Internet-fähiges Telefonsystem zu probieren, in der Hoffnung, größere Effizienz oder erhebliche Ersparungen zu erreichen, wird die CEO lieber etwas anderes wählen, das einige kleinere Aktualisierungen zum vorhandenen System bietet. Das ist einfach, weil die besten Interessen der Führungsperson sind durchs Entscheidungstreffen gedient, das die Firma auf seinem gegenwärtigen Weg hält – nicht welche, die die Organisation auf einer komplett neuen Bahn lenken.

Im Sinne dieser Perspektive dürfte eine gute Verpflichtungsaussage bei einem Unternehmens- Kunden  etwas in dieser Richtung sein: “Es ist mein Sinn, der die richtige Entscheidungen trifft – einer, der für die ganze Gruppe arbeiten wird – ist wichtig für Sie. Sie mögen es wünschen, von allen Schlüsselfiguren akzeptiert zu werden und ihre Organisation auf dem Kurs zu halten. Um es zu sehen, ob wir Ihnen  dabei helfen können, dies zu erreichen, erlauben Sie uns ein paar Fragen zu stellen?”

2. Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung

Bevor Sie damit anfangen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu beschreiben, Sie müssen “das Spielfeld festlegen”  und Ihr Produkt,  als die perfekte Lösung für Ihren individuellen Kunden vorstellen.  Die wesentlich unterschiedlichen Perspektiven, die Ihr potenzieller Neukunde hat, bedeuten oft, dass Sie für die Positionierung Ihres Produkts verschiedene Strategien entwickeln müssen. Wenn Sie an einen Vorstand oder Geschäftsführer eines großen Unternehmens verkaufen, seien Sie bewusst, dass radikale Richtungsänderungen, im Gegensatz zu dem Unternehmer, kein Teil des Universums dieses Kaufinteressenten sind. Anstatt dessen, jeder neue Kauf muss als noch komplementärer Schritt gerechtfertigt werden, ein weiterer Baustein, der ordentlich zu allen vorherigen Schritten und Bausteinen passt.

In diesem Sinne, Sie werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit ähnlichen Worten, wie im Nachfolgenden, positionieren wollen:

  • “Unterstützt was Sie bereits erreicht haben”
  • “Ist kein Abweg von dem, was Sie gerade machen”
  • “Stimmt genau mit der Richtung überein, die Sie gerade einschlagen”

Ein Beispiel für eine Produkt- oder Dienstleistungspositionierende Aussage: “Unsere Produkte und Dienstleistungen werden unterstützen, was Sie bereits erreicht haben. Diese Lösung stimmt genau mit der Richtung überein, die Ihre Organisation gerade einnimmt.”

3. Die Positionierung Ihrer Organisation

Um Ihre Organisation als den idealen Anbieter für Ihren korporativen Kunden zu positionieren, Sie werden verstehen müssen, dass der Führungsperson, im Gegensatz zum Unternehmer, der keinem eine Antwort geben muss, sich unter Druck gesetzt fühlt, einen solchen Anbieter zu wählen, der für ihre Vorgesetzten, Gleichgestellten und Untergeordneten akzeptabel ist.

Jeder Anbieter, den sie hineinbringen repräsentiert eine sichtbare Entscheidung von ihrer Seite, die negative oder positive Auswirkungen auf die Person der Führungskraft hat. Dies ist der Grund, warum Verkäufer, die kleine und / oder weniger bekannte Firmen repräsentieren so oft enttäuscht sind, wenn Gesellschaftsführungskräfte sich für die “bewährten und echten” Anbieter mit großen Namen und einer guten Reputation entscheiden – das “geringste Risiko” Lieferanten-Szenario. Auch wenn ihre Lösungen, unterdurchschnittlich, ineffektiv oder überteuert sind, erscheinen sie zumindest als sicher und leicht zu verteidigen. (Das ist auch einer der Gründe, warum starke Marken bescheidene Verkaufskompetenzen verursachen können.)

Dennoch, diese Entscheidungen haben oft wenig  mit Merkmalen, Vorteilen, mit Preis oder mit irgendeinem der anderen konventionellen Themen zu tun. Manchmal kommt es grundsätzlich darauf an, welcher Anbieter die beste Chance hat, bei jedem Beteiligten der meist akzeptierte zu sein.

Seit es selten klug ist, diesem Typ von Kaufinteressenten anzunähern, indem man sich einem Konsens  widersetzt, eine Ablehnung von beliebiger Seite – Gleichgestellten, Vorgesetzten oder Untergeordneten – kann Ihr potenzielles Geschäft eliminieren.

Wenn Sie mit einer Führungskraft sprechen, werden Sie Ausdrücke wie diese benutzen wollen:

  • “Team Player”
  • “Weitgehend akzeptiert”
  • “Etabliert, ausbalanciert”
  • “Verpflichtet zu einer teamorientierten Haltung”

Hier, zum Beispiel, befinden sich zur Positionierung geeignete Aussagen vom Anbieter, die Sie verwenden dürften, wenn Sie mit einer Führungskraft reden:

 „Lassen Sie mich ein wenig über unsere Firma erzählen. Wir sind unter allen unseren Kunden weitgehend anerkannt, weil wir gute Teamplayer sind und mit unseren Produkten, alle Industriestandards einhalten und gar übertreffen!“

4. Die Vorteile beschreiben

Der Hauptvorteil wonach Führungskräfte suchen werden, ist die Fähigkeit eine genauere Untersuchung zu vermeiden. Seit eine öffentliche Anhörung für eine schlechte Entscheidung „beruflichen Selbstmord“ bedeuten kann, will der Vorstandsvertreter eher eine Lösung, die er später nicht verteidigen oder erklären muss.

Zu diesem Zweck dürften sie bei der Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung Folgendes formulieren:

  • “Nichts was Sie zu verteidigen oder zu erklären haben.”
  • “Nichts wofür Sie sich entschuldigen müssen”
  • “Resultate werden von jedem akzeptiert”
  • “Ergebnisse, die weitgehend anerkannt sind”

Hier steht ein Beispiel für eine Vorteil-positionierende Aussage, die auf Führungskräfte wirken könnte: “Unser Produkt wurde entwickelt, um Resultate und Ergebnisse zu liefern, die jeder in Ihrer Firma anerkennen kann – es ist nichts, was Sie verteidigen oder erklären zu haben werden.”

5. Preispositionierung als wahres Schnäppchen

Wir haben es in einem früheren Artikel bereits erwähnt, dass Ihr unternehmerische Kunde einen Preis will, der sinnvoll erscheint. Der Geschäftsführer will auch nicht überzahlen – doch aus anderen Gründen.

Für Ihre Kaufinteressenten aus Großunternehmen ist es mehr eine Sache der persönlichen Glaubwürdigkeit. Dieser Kunde muss als ein feinfühliger Verwalter von Firmenquellen angesehen werden. Sie müssen bei jedem innerhalb der Organisation demonstrieren, dass sie sich an das genehmigte Budget pflichtbewusst halten, und  dass die Einkäufe, die sie machen, sich innerhalb eines Standards und sinnvoller Preislage bewegen.

Ihr Kunde dürfte Produkte und Dienstleistungen suchen, deren Preise mit ähnlichen Worten beschrieben werden können:

  • “Der Preis befindet sich innerhalb der mittleren Preislage”
  • “Industriekonform”

Für einen Einkäufer dürften Sie den Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung  mit ähnlichen Aussagen positionieren: “Erlauben Sie mir hervorzuheben, dass es vollkommen branchenüblich ist und gewiss innerhalb der mittleren Preislage. Ich möchte auch sicher sein, dass Sie alles wissen darüber, was es beinhaltet…”

Göran Askeljung

Über den Autor: Göran Askeljung

Göran Askeljung ist spezialisiert auf Verhandlungsführung, Kommunikation- und Verkaufstraining. Er ist Autor von „BrainRead – Effizient Lesen," und bietet auch Schnelllese-, Texting- und Selbstmanagement-Trainings an.

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