{"id":7560,"date":"2019-06-11T11:57:10","date_gmt":"2019-06-11T09:57:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.3minutencoach.com\/news\/?p=7560"},"modified":"2019-06-03T16:02:27","modified_gmt":"2019-06-03T14:02:27","slug":"umfrage-vertriebsziele-in-unternehmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.3minutencoach.com\/news\/umfrage-vertriebsziele-in-unternehmen-7560\/","title":{"rendered":"Umfrage: Vertriebsziele in Unternehmen"},"content":{"rendered":"Lesedauer:<\/span> 2<\/span> Minuten<\/span><\/span>

Das aktuelle Expertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen M\u00e4rkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Dies deutet auf einen versch\u00e4rften Wettbewerb hin.<\/strong><\/p>\n

\u201eWelche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die h\u00f6chste Priorit\u00e4t?\u201c Das wollte die auf die Investitionsg\u00fcterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn, wissen. Sie f\u00fchrte dazu im 1. Quartal 2019 eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen in der DACH-Region durch. Bei ihr konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen Vertriebszielen nennen.<\/p>\n

Das Expertenbarometer ergab: Das f\u00fcr 2019 am h\u00e4ufigsten genannte Vertriebsziel lautet \u201eBessere Preise erzielen, weniger Nachl\u00e4sse gew\u00e4hren\u201c \u2013 also eine gute Gewinnmarge erzielen (48 Prozent). Auf Platz 2 folgt das Ziel \u201eNeu- bzw. Wettbewerberkunden akquirieren\u201c (39 Prozent), knapp vor \u201eBestehende M\u00e4rkte\/Kunden aussch\u00f6pfen\u201c (38 Prozent).<\/p>\n

Vergleicht man die Umfrageergebnisse 2019 mit denen von 2016, als PS&P letztmals ein Expertenbarometer mit derselben Fragestellung durchf\u00fchrte, dann f\u00e4llt auf: Die Vertriebsziele \u201eBessere Preise erzielen\u201c und \u201eNeukunden akquirieren\u201c haben die Pl\u00e4tze getauscht. Das liegt vor allem daran, dass 2019 nur noch 39 statt zuvor 60 Prozent der Befragten das Thema Neukunden-Akquise als eines ihrer drei Top-Vertriebsziele nannten, w\u00e4hrend das Ziel \u201eBessere Preise erzielen\u201c einen starken Bedeutungszuwachs aufweist ( 2016: nur 39 Prozent; 2019: 48 Prozent).<\/p>\n

Als Ursache hierf\u00fcr sieht Peter Schreiber, Inhaber von PS&P, dass es den Unternehmen aufgrund der boomenden M\u00e4rkte in den zur\u00fcckliegenden Jahren recht leicht fiel, Neukunden zu akquirieren. Aktuell sei in vielen Branchen wie zum Beispiel bei den deutschen Industrie-S\u00e4ulen Automotive und dem Maschinen- und Anlagenbau das Marktumfeld jedoch \u201eeher schwierig\u201c \u2013 als Beleg hierf\u00fcr seien hier nur die Stichworte \u201eHandelskrieg zwischen USA und China\u201c, Iran, Brexit und Technologie-Wandel genannt. Deshalb verfolgten, so Schreiber, viele Hersteller von Industrie- und Investitionsg\u00fctern momentan \u201eeine eher defensiv-konsolidierende statt auf Wachstum ausgerichtete Vertriebsstrategie\u201c. Gest\u00fctzt wird diese Vermutung dadurch, dass das Vertriebsziel \u201eBestehende M\u00e4rkte\/Kunden st\u00e4rker aussch\u00f6pfen\u201c verglichen mit 2016 ebenfalls einen recht hohen prozentualen Zuwachs aufweist (von 32 auf 38 Prozent).<\/p>\n

Aus den Umfrageergebnissen l\u00e4sst sich zum Teil auch ableiten, wie die Unternehmen die Ziele eine hohe Gewinnmarge erzielen und \u201eBestehende M\u00e4rkte\/Kunden st\u00e4rker aussch\u00f6pfen\u201c erreichen m\u00f6chten \u2013 unter anderem indem sie den Verkauf von Ersatzteilen und Serviceleistungen forcieren. Dieses Vertriebsziel nannten 24 Prozent der befragten Vertriebschefs als eines ihrer Top-3-Vertriebsziele 2019 (2016 nur 18 Prozent).<\/p>\n

Zudem wollen 21 Prozent das \u201eWeb aided selling\u201c im B2B-Vertrieb forcieren, also unter anderem die bereits vorhandenen bzw. mit Hilfe der modernen Informations- und Kommunikationstechnik generierbaren Kunden- und Unternehmensdaten st\u00e4rker nutzen, um Neu-, Folge- und Zusatzauftr\u00e4ge zu gewinnen.<\/p>\n

Das zeigt laut Peter Schreiber: \u201eDie Trendthemen Big Data und Digitale Transformation machen auch vor dem B2B-Vertrieb nicht halt\u201c, und sie werden umso mehr an Bedeutung gewinnen, je st\u00e4rker die Unternehmen aufgrund ver\u00e4nderter Marktbedingungen vor der Notwendigkeit stehen, ihre Vertriebsstrategien zu \u00fcberdenken. Deshalb werden die Unternehmen, vermutet Schreiber, in den kommenden Jahren ihre Mitarbeiter unter anderem in den Bereichen \u201eServiceleistungen verkaufen\u201c und \u201eWeb aided selling\u201c verst\u00e4rkt schulen \u2013 da sie f\u00fcr viele Vertriebsmitarbeiter ein noch weitgehend ungenutztes Neuland sind.<\/p>\n

Infos \u00fcber die Ergebnisse weiterer PS&P-Experten-Barometer sowie diverser Studien der Hochschule Mannheim mit Peter Schreiber & Partner finden Interessierte auf den Webseiten www.schreiber-training.de<\/a> und www.vertriebsberatung-automotive.de. Sie k\u00f6nnen auch direkt Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, kontaktieren.<\/p>\n