{"id":6644,"date":"2018-02-03T08:49:31","date_gmt":"2018-02-03T07:49:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.3minutencoach.com\/news\/?p=6644"},"modified":"2026-01-15T11:45:23","modified_gmt":"2026-01-15T10:45:23","slug":"social-selling-bei-90-prozent-der-vertriebsprofis-etabliert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.3minutencoach.com\/news\/social-selling-bei-90-prozent-der-vertriebsprofis-etabliert-6644\/","title":{"rendered":"Social Selling bei 90 Prozent der Vertriebsprofis etabliert"},"content":{"rendered":"Lesedauer:<\/span> 3<\/span> Minuten<\/span><\/span>

Der Einsatz sozialer Medien hat sich im Vertriebsalltag etabliert. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von LinkedIn, f\u00fcr die sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Entscheider in Unternehmen befragt wurden. 90 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter geben an, Sales-Technologie sei „wichtig“ oder „sehr wichtig“ in ihrer t\u00e4glichen Arbeit, um erfolgreiche Abschl\u00fcsse zu machen. 53 Prozent der besonders erfolgreichen Vertriebsprofis (diejenigen, die ihre Ziele um mehr als 25 Prozent \u00fcbertroffen haben), schreiben dem Einsatz sozialer Medien den erfolgreichen Abschluss ihrer Vertr\u00e4ge zu. Sie erhalten dadurch Einblicke in Unternehmen und k\u00f6nnen sich \u00fcber deren Entscheider informieren. 76 Prozent der befragten Unternehmensentscheider setzen n\u00e4mlich voraus, dass sich Verk\u00e4ufer vorab relevante Informationen \u00fcber das Unternehmen einholen, ehe sie in den Dialog treten. Zwei Drittel aller befragten Vertriebsexperten (66%) geben sogar an, in den n\u00e4chsten zw\u00f6lf Monaten noch st\u00e4rker auf digitale Vertriebsl\u00f6sungen und soziale Medien zu setzen.<\/strong><\/p>\n

„Soziale Medien bieten wichtige Informationen und v\u00f6llig neue Einblicke. Das nutzen Vertriebsexperten zunehmend f\u00fcr sich“, sagt Alexandra Kolleth, Direktorin f\u00fcr den Bereich Marketingl\u00f6sungen und Mitglied der Gesch\u00e4ftsleitung LinkedIn Deutschland, \u00d6sterreich und der Schweiz. „Allerdings haben sich auch Entscheider schon an die neuen Gegebenheiten gew\u00f6hnt und ihre Erwartungen dementsprechend angepasst. Sogenannte Cold Calls sind daher heutzutage wenig erfolgversprechend, weil sie unpers\u00f6nlich und distanziert sind. Einem Vertriebsprofi muss klar sein, dass er eine viel pers\u00f6nlichere Beziehung zu seinen Kunden aufbauen muss, um Erfolg zu haben.“<\/p>\n

Soziale Medien ersetzen die Kaltakquise<\/strong><\/p>\n

Kaltakquisen werden immer uneffektiver: Ein Viertel der befragten Entscheidungstr\u00e4ger w\u00fcrde in weniger als zehn Prozent der F\u00e4lle auf einen unerw\u00fcnschten Anruf reagieren. Die Kontaktaufnahme ist erfolgreicher, wenn sie \u00fcber berufliche Netzwerke erfolgt. 93 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter geben an, diese und weitere technische Hilfsmittel zu nutzen, um Verkaufsprozesse abzuk\u00fcrzen, in k\u00fcrzerer Zeit Vertr\u00e4ge abzuschlie\u00dfen und ihren Umsatz zu steigern. In der Gruppe der besonders erfolgreichen Vertriebler sind es sogar 99 Prozent.<\/p>\n

Diese Gruppe setzt au\u00dferdem auf einen Einsatz von Technologien in allen Bereichen. Sie nutzen nicht nur soziale Medien, sondern ebenso CRM-Tools und Kommunikationsprogramme f\u00fcr team\u00fcbergreifende Arbeit. Der Erfolg befl\u00fcgelt die Investitionen in die Technik: So gehen 48 Prozent der befragten Vertriebsexperten davon aus, dass ihr Unternehmen 2017 mehr Geld f\u00fcr technische Hilfsmittel ausgeben wird. Im Vergleich zum letzten Jahr ist das ein Anstieg von 29 Prozent. F\u00fcr die Gruppe der erfolgreichen Vertriebsprofis ist es sogar ein Plus von 63 Prozent.<\/p>\n

Vertrauen ist Grundlage<\/strong><\/p>\n

Entscheider im Unternehmen m\u00f6chten keine Ansprache, die \u00fcberm\u00e4\u00dfig verkaufsorientiert ist. Vielmehr m\u00fcssen Vertriebsmitarbeiter zeigen, dass sie vertrauensw\u00fcrdige Berater sind. F\u00fcr 42 Prozent der Entscheider ist Vertrauen das wichtigste Argument f\u00fcr einen Abschluss, nur f\u00fcr 18 Prozent ist der Preis ausschlaggebend. 70 Prozent der Entscheider erwarten eine personalisierte Ansprache. 40 Prozent geben wichtige Informationen f\u00fcr ihren Berufsalltag als entscheidenden Faktor an, ob sie sich auf einen Verkaufsprozess einlassen. Vertriebler m\u00fcssen also ihre Hausaufgaben machen und sich \u00fcber das Unternehmen informieren.<\/p>\n

Um zu pr\u00fcfen, ob ein Vertriebsmitarbeiter vertrauensw\u00fcrdig ist, nutzen Unternehmen soziale Netzwerke zur Informationsgewinnung. Mehr als die H\u00e4lfte (53%) sucht nach einem gut ausgef\u00fcllten LinkedIn-Profil. 75 Prozent halten es sogar f\u00fcr wichtig, wenn der Gespr\u00e4chspartner bereits mit anderen Mitarbeitern im Unternehmen vernetzt ist.<\/p>\n

F\u00fcr Vertriebsprofis, die sich ein LinkedIn-Profil aufbauen wollen, hat Alexandra Kolleth folgende Tipps:<\/strong><\/p>\n

1. Aussagekr\u00e4ftiges Profil: Wenn ein Entscheider darauf klickt, muss sofort klar sein, dass Sie ein Experte zu dem Thema sind, mit dem er oder sie sich gerade besch\u00e4ftigt. Geben Sie eine Kurzbeschreibung von sich, die Ihre Expertise darstellt. Laden Sie Zertifikate hoch und geben Sie Fortbildungen an, die Sie besucht haben. Und vor allem:

\nLaden Sie ein professionelles Foto hoch, das auf den ersten Blick vertrauenserweckend wirkt.<\/p>\n

2. Mit Wissen gl\u00e4nzen: Wer sein Wissen zu Branchentrends oder neuen Technologien teilt, macht sich f\u00fcr seine Zielgruppe interessanter. Schreiben Sie Blogposts, die ihre Kenntnisse und Sichtweise belegen und beteiligen Sie sich an Diskussionen in relevanten Gruppen.<\/p>\n

3. Informieren Sie sich: Nutzen Sie die Unternehmens- sowie die Personenseiten auf LinkedIn, um sich \u00fcber ihr n\u00e4chstes Verkaufsziel zu informieren. Sie erhalten Einblicke, wie das Unternehmen tickt, womit sich ihre Entscheider besch\u00e4ftigen und woran sie gerade arbeiten. Hier erhalten Sie au\u00dferdem die Gelegenheit, sich mit Mitarbeitern zu vernetzen.<\/p>\n

*Die Umfrage wurde im April von CensusWide durchgef\u00fchrt. Dabei wurden 1009 Branchenexperten im Bereich B2B-Vertrieb und 1005 Entscheider aus Unternehmen befragt.<\/p>\n

Quelle: APA Ots<\/p>\n