{"id":6633,"date":"2018-01-30T08:32:25","date_gmt":"2018-01-30T07:32:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.3minutencoach.com\/news\/?p=6633"},"modified":"2026-01-15T11:44:21","modified_gmt":"2026-01-15T10:44:21","slug":"zukunft-des-fahrzeugvertriebs-autobauer-und-haendler-muessen-massiv-in-den-omnikanal-investieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.3minutencoach.com\/news\/zukunft-des-fahrzeugvertriebs-autobauer-und-haendler-muessen-massiv-in-den-omnikanal-investieren-6633\/","title":{"rendered":"Zukunft des Fahrzeugvertriebs: Autobauer und H\u00e4ndler m\u00fcssen massiv in den Omnikanal investieren"},"content":{"rendered":"Lesedauer:<\/span> 3<\/span> Minuten<\/span><\/span>

Bain-Studie: Neuwagenkunden treffen grundlegende Kaufentscheidungen zunehmend online<\/strong><\/p>\n

+ H\u00e4ndler bleiben wichtige Anlaufstelle f\u00fcr Autok\u00e4ufer, doch ihre Rolle \u00e4ndert sich

\n+ Mehr als 25 Prozent der Autok\u00e4ufer k\u00f6nnten in den n\u00e4chsten Jahren bereits den gesamten Kaufprozess online abwickeln

\n+ Der Automobilvertrieb der Zukunft erfordert ein nahtloses Zusammenspiel von Online- und Offlinekan\u00e4len<\/p>\n

Durch die Digitalisierung kommt es auch im Autovertrieb zu erheblichen Umbr\u00fcchen. Nahezu die H\u00e4lfte aller Autok\u00e4ufer weltweit startet die Suche nach ihrem n\u00e4chsten Neuwagen online. Und sogar fast zwei Drittel treffen die grunds\u00e4tzliche Entscheidung \u00fcber Marke, Modell und Preisrahmen, noch bevor sie einen H\u00e4ndler zum ersten Mal aufsuchen. Dieser gewinnt erst in der Endphase wieder an Bedeutung, wenn es um Testfahrt, Endkonfiguration und Bestellung geht. Insgesamt wechseln Kunden w\u00e4hrend des Autokaufprozesses im Schnitt mindestens viermal zwischen verschiedenen Online- und Offlinekan\u00e4len hin und her. Dies zeigt die aktuelle Studie „The Future of Car Sales Is Omnichannel“ der internationalen Managementberatung Bain & Company, f\u00fcr die mehr als 5.000 Autok\u00e4ufer in Deutschland, Gro\u00dfbritannien, Indien, China und den USA befragt wurden.<\/p>\n

„Autohersteller und H\u00e4ndler m\u00fcssen sich auf die ver\u00e4nderten Erwartungen und Bed\u00fcrfnisse der Digital Natives einstellen, denn diese werden f\u00fcr den breiten Automarkt immer wichtiger“, erkl\u00e4rt Bain-Partner Dr. Klaus Stricker, Co-Autor der Studie und Leiter der globalen Praxisgruppe Automobilindustrie. „Um dem Kunden ein nahtloses Zusammenspiel von digitalen und traditionellen Kan\u00e4len zu erm\u00f6glichen, sind massive Investitionen in Omnikanal-Konzepte erforderlich.“ Mittel- bis langfristig k\u00f6nnen damit auch die Vertriebs- und Marketingkosten um bis zu einem F\u00fcnftel gesenkt werden.<\/p>\n

Hohe Bedeutung pers\u00f6nlicher Empfehlungen<\/p>\n

Der H\u00e4ndler spielt f\u00fcr einen Gro\u00dfteil der Autok\u00e4ufer auch weiterhin eine wichtige Rolle. Neuwagenkunden besuchen ihren H\u00e4ndler w\u00e4hrend des Kaufprozesses im Durchschnitt 2,4 Mal. Gerade komplexe Entscheidungen wie die Endkonfiguration werden bevorzugt beim H\u00e4ndler vor Ort getroffen. Gleiches gilt f\u00fcr die Bestellung. Auch werden H\u00e4ndler laut Bain-Studie beispielsweise bei der Konfiguration besser bewertet als Webseiten oder Apps der Hersteller. Dar\u00fcber hinaus bieten oft nur H\u00e4ndler Testfahrten an. Diese sind f\u00fcr die meisten Neuwagenkunden eine zentrale Voraussetzung f\u00fcr den Kauf.<\/p>\n

Anders sieht das Bild bei der Informationsbeschaffung aus. Empfehlungen von Freunden, Familie und Kollegen geben f\u00fcr 44 Prozent der Kunden den Ausschlag f\u00fcr ihre Kaufentscheidung. Onlineprodukttests sind inzwischen f\u00fcr 30 Prozent der Neuwagenkunden das wesentlichste Kriterium. Und fast zwei Drittel aller K\u00e4ufer haben sich bereits auf eine Marke, ein Modell und einen Preisrahmen festgelegt, bevor sie zum Autoh\u00e4ndler gehen. Der wiederum stellt immerhin noch f\u00fcr 26 Prozent die wichtigste Quelle f\u00fcr ihre Kaufentscheidung dar.<\/p>\n

„Die enorme Bedeutung pers\u00f6nlicher Empfehlungen f\u00fcr die Kaufentscheidung zeigt, wie essenziell es f\u00fcr Automarken ist, Kunden wirklich zu begeistern und als echte Promotoren zu gewinnen und zu halten“, stellt Dr. Eric Zayer fest, Bain-Partner und Co-Autor der Studie. „Ein digitales \u00d6kosystem aus Produktinformationen und Angeboten schafft regelm\u00e4\u00dfige Kontaktpunkte, um langfristige Markenbotschafter aufzubauen.“<\/p>\n

Marke, H\u00e4ndler und Kunden vernetzen<\/p>\n

Derzeit werden lediglich 2 Prozent aller Autok\u00e4ufe vollst\u00e4ndig \u00fcber das Internet abgewickelt. Dies meint, dass weder f\u00fcr die Vertragsunterzeichnung noch f\u00fcr die Zahlung ein H\u00e4ndler aufgesucht wurde. In den n\u00e4chsten Jahren k\u00f6nnten Bain-Prognosen zufolge mehr als 25 Prozent der Autok\u00e4ufer zu potenziellen Onlinekunden werden.<\/p>\n

Um ihren Vertrieb f\u00fcr die Zukunft zu r\u00fcsten, m\u00fcssen Automobilhersteller und H\u00e4ndler in f\u00fcnf Bereichen aktiv werden:<\/p>\n

1. Neue Anreize f\u00fcr Kunden schaffen. Ein tiefer gehendes

\nVerst\u00e4ndnis der Kundenw\u00fcnsche erm\u00f6glicht die Entwicklung

\npersonalisierter und innovativer Angebote wie virtuelle

\nTestfahrten.

\n2. Kanalschnittstellen verzahnen. Das nahtlose Zusammenspiel von

\nApp, Webseite, Social Media sowie Autoh\u00e4ndlern gew\u00e4hrleistet

\nein gesamthaftes Markenerlebnis, erfordert allerdings die

\nVernetzung der IT-Systeme.

\n3. Analysef\u00e4higkeiten aufbauen. Die Auswertung von H\u00e4ndler- und

\nFahrzeugdaten bringt wertvolle Erkenntnisse zu Kundentrends und

\nAutonutzung.

\n4. Kunden einbinden. Durch den Omnikanal k\u00f6nnen Hersteller und

\nH\u00e4ndler l\u00e4nger mit Kunden in Kontakt bleiben und sie etwa \u00fcber

\nApps besser in ihre Servicenetzwerke einbetten.

\n5. H\u00e4ndlernetz umstrukturieren. Die H\u00e4ndler werden durch vermehrte

\nOnlinenutzung weniger frequentiert werden. Daf\u00fcr gewinnen neue

\nKonzepte wie Showrooms in ausgew\u00e4hlten Innenstadtlagen an

\nBedeutung.<\/p>\n

„Der Vertrieb der Zukunft vernetzt Marke, H\u00e4ndler sowie Kunden und zielt auf bessere Markenbindung bei gleichzeitig geringeren Kosten“, betont Bain-Experte Stricker. „Das ist Herausforderung und Chance zugleich. Denn die Alternative lautet, im Wettbewerb um den Kunden deutlich zur\u00fcckzufallen.“<\/p>\n

Bain & Company<\/p>\n

Bain & Company ist eine der weltweit f\u00fchrenden Managementberatungen. Wir unterst\u00fctzen Unternehmen bei wichtigen Entscheidungen zu Strategie, Operations, Informationstechnologie, Organisation, Private Equity, digitale Strategie und Transformation sowie M&A – und das industrie- wie l\u00e4nder\u00fcbergreifend. Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und damit den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung stehen das Kerngesch\u00e4ft des Kunden und Strategien, aus einem starken Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschlie\u00dfen. Seit unserer Gr\u00fcndung im Jahr 1973 lassen wir uns an den Ergebnissen unserer Beratungsarbeit messen. Bain unterh\u00e4lt 55 B\u00fcros in 36 L\u00e4ndern und besch\u00e4ftigt weltweit 7.000 Mitarbeiter, 800 davon im deutschsprachigen Raum.<\/p>\n

Quelle: APA Ots<\/p>\n