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Wenn in Politik und Wirtschaft bis spät in die Nacht verhandelt wird, dann liegt das häufig weniger daran, dass die Meinungen zur Sachfrage weit auseinanderlägen. Oft sind die Verhandlungspartner in persönlichen Glaubenssätzen gefangen, oder die Gespräche sind emotional aufgeladen, so dass eine Annäherung schwerfällt. Und hier setzt Daniel Shapiro mit seinem neuen Buch an.

Wie man sich beim Verhandeln aus dem Sog des Konflikts befreit

Verhandeln, Verkaufen und Vertrieb sind eng verwandt. So finden sich viele Hinweise auf Verhandlungstaktiken und Geschick in Fachbüchern, die sich mit dem Verkauf beschäftigen. Verhandelt wird in Wirtschaft und Politik auch an anderer Stelle. Und in Ehe und Familie können die Positionen zu Sachfragen verhärtet sein, dass kein Kompromiss gefunden werden kann.

Daniel Shapiro ist Gründer und Direktor des „Harvard International Negotiation Program“ und gilt international als einer der Experten für Verhandlungen. Ihn bitten Politiker und Staatschefs um Rat, wenn es um das Verhandeln geht.

In seinem Buch stellt er eine Methode vor, die einen Ausweg aus verfahrenen Situationen bietet.

Beziehungen versöhnen und neugestalten

Um zu verstehen, warum die Verhandlungen in einer Sackgasse stecken oder sich die Parteien unversöhnlich gegenüberstehen, ist es notwendig, die Mechanismen der Konflikte zu verstehen. Shapiro zeigt, dass es im Kern hinter diesen Situationen immer um die Identität der Verhandlungspartner geht. Im ersten Teil des Buches schildert er, wie man sich der Emotionen und Mechanismen bewusstwird, die zum Konflikt führen und diesen lähmen.

Erst danach zeigt er nachvollziehbare Wege auf, wie die Beziehungen zu den Verhandlungspartnern neugestaltet werden können. Dabei geht es um die Versöhnung, die notwendig ist, damit sich die Eskalationsspirale nicht weiterdreht. Am Ende steht dann hoffentlich ein Verhandlungsergebnis, mit dem alle Beteiligten zufrieden sind. Der eigentlich ersehnte Kompromiss.

Management-Journal-Fazit: Shapiro gelingt eine verständliche Darstellung der zwischenmenschlichen Seite, die zu verhärteten Fronten in Verhandlungen führt. Sein Buch gibt dem Leser das richtige Werkzeug an die Hand, um solche Konflikte zu lösen.

Stephan Lamprecht, management-journal.de

Buchtipp:

Verhandeln – Campus

9783593509327

ISBN: 3593509326

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