Mikromomente der Verbundenheit – Mit positiven Begegnungen erfolgreich verkaufen

erfolgreich verkaufen

Hamburg, Freitagabend: Ich laufe mit meinem Rollkoffer vom Hauptbahnhof Richtung Außenalster eine leicht abschüssige Straße hinunter und nähere mich dem Hotel Atlantik. Schon aus mehreren hundert Metern Entfernung erkenne ich den Portier des Hauses – traditionell gekleidet mit Frack und Zylinder – der erstaunlich erwartungsfroh in meine Richtung blickt. Auf seiner Höhe angekommen schenkt er mir ein verschmitztes Lächeln und fragt: „Kommen Sie zu uns?“. Mit einem Bedauern in der Stimme antworte ich: „Leider nein, heute nicht!“. „Aber das nächste Mal auf jeden Fall, oder?“ kontert er spontan. Ich zucke mit den Schultern, schenke ihm ebenfalls ein Lächeln und antworte „Mal sehen, bis dann!“. Diese kleine Begegnung – nicht länger als eine oder zwei Minuten – sorgt dafür, dass ich in guter Stimmung in meinem eigenen Hotel ankomme. Und prompt werde ich dort beim Check-in auch noch mit einem Upgrade auf eine schöne Juniorsuite belohnt. Natürlich gibt das meiner Stimmung einen weiteren Positivitätsschub! Der Beginn eines schönen Wochenendes mit einem gelungenen Vortrag auf der Konferenz, zu der ich nach Hamburg gereist bin.

Mit positiven Emotionen für eine Aufwärtsspirale sorgen

Die bekannte Emotionsforscherin Barbara L. Fredrickson beschreibt die von mir gemachte Erfahrung als Aufwärtsspirale der positiven Emotionen, ausgelöst durch einen Mikromoment der Verbundenheit. Ich beschäftige mich schon sehr lange mit der positiven Psychologie im Business und insbesondere im Verkauf. Deshalb stelle ich mir die entscheidende Frage, ob uns solche Momente der Verbundenheit mit bis dato Unbekannten einfach geschenkt werden? Oder ob wir etwas dazu tun können, sie aktiv herbeizuführen?

Präsenz und ein gelungener Stimmungscocktail

Was braucht es dazu, diese spontanen Momente der positiven Verbundenheit zu generieren? Oftmals weniger als man denkt. In erster Linie braucht es die eigene Präsenz im Augenblick. Das heißt, mit den eigenen Gedanken genau im Jetzt zu sein und die Umgebung um sich herum wirklich wahrzunehmen. Also einmal ganz bewusst auf Ablenkung durch Smartphone oder Musik zu verzichten. Einfach das aufnehmen, was um einen herum geschieht. Entscheidend ist darüber hinaus unsere Grundhaltung. Positiv sollte sie sein, na klar. Ein gelungener Stimmungscocktail aus Gelassenheit, Offenheit und Heiterkeit. Oder wer kennt das Sprichwort nicht:  „Schenk der Welt ein Lächeln und sie lächelt zurück!“?

Neugier an positiven Begegnungen

Einen Mikromoment der Verbundenheit mit einem Mitmenschen herzustellen, bedeutet, der eigenen Intuition zu vertrauen und genau das zu sagen, was einem in diesem Moment in den Sinn kommt. Immer vorausgesetzt es ist etwas Positives…! Emotionale Intelligenz in Form von situativem Einfühlungsvermögen gelingt uns umso besser, wenn wir neugierig auf den Menschen gegenüber sind – neugierig auf seine Gedanken, seine Gefühle, auf seine Persönlichkeit. Und im Verkauf oder in der Begegnung mit Kunden natürlich auch neugierig auf den Wunsch, den wir ihm jetzt im Moment gerade erfüllen können.

Durch Mikromomente der Begegnung neue Kunden gewinnen

Szenenwechsel: Ein Münchner Gewerbegebiet zur Mittagszeit. Ich besuche mit meinem Kunden die Kantine. Nach kurzem Anstehen an der Kasse bin ich an der Reihe, meine Mahlzeit zu bezahlen. Der Kassier schaut mich an und fragt: „Sind Sie zum ersten Mal hier?“. Erstaunt antworte ich: „Ja, warum?“ Und denke dabei noch, woher er das jetzt weiß? Da lächelt er mich an und sagt: „Neukunden werden bei uns mit einem kostenlosen Espresso bestraft!“.  Er reicht mir eine Münze und fügt hinzu: „Hier haben Sie Ihre Espressomarke. Genießen Sie Ihr Essen und ich freue mich, Sie recht bald wieder zu sehen!“. Kleine Geste, großer (Aha-)Effekt! Als Verkaufsexpertin bin ich viel unterwegs und ebenso gerne im Gespräch mit vielen Menschen. Und ganz automatisch habe ich unzählige Male genau diese Lokalität empfohlen.

Fünf Tipps, wie Sie für Momente der Verbundenheit sorgen:

  1. Gelassenheit: Wenn wir gestresst sind, sind wir nicht offen für äußere Einflüsse. Unsere Wahrnehmung ist deutlich eingeschränkt. Deshalb sind Ausgeglichenheit und innere Ruhe die wichtigste Basis für positive Begegnungen mit Kunden, Kollegen und Mitmenschen.
  2. Offenheit: Offen sein für neue Erfahrungen und auch offen dafür, die eigenen Gedanken und Gefühle zu äußern. Nur wer zeigt, was einen berührt, wird auch andere Menschen berühren.
  3. Neugier: Interesse am Neuen und vor allem Interesse am Menschen. Man muss Menschen mögen, sonst gewinnt man weder deren Aufmerksamkeit noch Sympathie.
  4. Intuition: Der Verzicht auf eine kognitive Analyse der Situation. Aufgrund unserer Menschenkenntnis entscheiden wir, wie wir den Kontakt situativ herstellen. Ohne Absicht und Hintergedanken, einfach der eigenen Erfahrung vertrauend.
  5. Spontanität: Nicht lange überlegen, sondern spontan sprechen und handeln. Es ist immer wieder überraschend, welche positiven Reaktionen man damit bekommt!

Gerade im Verkauf und Vertrieb lohnt es sich, offen zu sein für solche Begegnungen. Denn dadurch ergibt sich nicht nur ein spontanes Glücksgefühl, sondern oft auch ungeahnte und ungeplante Verkaufschancen. Vielleicht lässt sich daraus keine Verkaufsstrategie entwickeln, aber auf jeden Fall eine positive Grundhaltung, die für gute Stimmung bei sich selbst und seinen Mitmenschen sorgt. Getreu dem Motto der Happy Sales Methode: „Glücklicher Verkäufer – glücklicher Kunde!“

Über die Autorin:

SchubertSandra Schubert, genannt „die SCHUBs“, ist eine erfahrene und leidenschaftliche Verkäuferin. Mit ihrer Firma SCHUBs Vertriebskonzepte ist sie in vielen Branchen zu Hause und “schubst” namhafte Markenunternehmen und dynamische Mittelständler mit viel Humor und großer Begeisterung zum Verkaufserfolg. Als Expertin für Erfolg und Motivation im Verkauf und zertifizierte Keynote Speakerin (Professional Speaker GSA/SHB) regt Sandra Schubert an, entwickelt Ideen und vermittelt Zusammenhänge mit Kompetenz, Witz und Spaß an der Sache.

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