14 Verkäufertypen in Wort und Bild
Sind Vertreter eine Bereicherung für Ihr Geschäft, oder eher ein notwendiges Übel? Freuen Sie sich auf den Besuch Ihres „Stammlieferanten“, oder sind Sie eher froh, wenn dieser das Unternehmen wieder verlässt? So manche Verkäufer sind eine Zumutung für den Kunden, andere wiederum eine echte Bereicherung, die man nicht missen möchte. An wen fühlen Sie sich erinnert, wenn Sie die nachfolgende Liste durchgehen? Und was tun, wenn Vertreter wirklich nerven?
- Der Laberer: Verspricht einem das Blaue vom Himmel, kümmert sich aber dann doch nicht, wenn es einmal nicht so läuft, wie vereinbart.
- Der Zutexter: Hört sich selbst gerne reden, verwechselt Ihr Schweigen mit Zuhören und hält sich für unwiderstehlich.
- Der Verpisser: Sie sehen ihn so gut wie nie, er betreut sie vorrangig telefonisch und hat eigentlich auch nie Zeit.
- Der Bescheidene: Hat ein wirklich gutes Angebot, ist aber viel zu höflich, als dass er Sie einmal fragt, ob Sie kaufen möchten.
- Der Zuballerer: Sein Motto: „Wenn der Kunde bei der Verabschiedung noch lacht, hast du ihm zu wenig verkauft“.
- Der Kumpel: Privatleben wird bei ihm groß geschrieben. Sie wissen alles von ihm und er von Ihnen. Aufträge werden nebenbei gemacht.
- Der Förderer: Findet durch Fragen heraus, was Sie wirklich brauchen und wollen – und hilft Ihnen, weiter nach vorne zu kommen.
- Der Eklige: Sie finden ihn vollkommen unsympathisch und fragen sich, wie er überhaupt zu seinem Job gekommen ist.
- Der Rocker: Die Mitarbeiter finden ihn alle so sexy und süß, dass sie alleine bei ihm bestellen müssen, um einen Tumult zu vermeiden.
- Der Komiker: Erzählt die ganze Zeit Witze und hat lockere Sprüche drauf, über welche er selbst am meisten lachen kann.
- Der Aufgedrehte: Kann nicht ruhig sitzen, verwickelt alle Mitarbeiter in ein Gespräch – ist nirgendwo aber doch irgendwie immer überall.
- Der Zwerg: Ist für nichts verantwortlich, kann nichts alleine entscheiden, übt sich in Unverbindlichkeit, sichert jedoch umgehende Erledigung zu.
- Der Heitere: Die Zusammenarbeit macht Spaß, Sie freuen sich wenn er bei Ihnen ist – alles läuft, wie abgesprochen.
- Der Freund: Ohne ihn geht es gar nicht – er ist nahezu wie ein enges Familienmitglied. Er geht gemeinsam mit Ihnen durch dick und dünn.
Gespräche mit Hauptlieferanten nicht „nebenbei“ führen
Sie sollten mit Ihrem wichtigsten Lieferanten Besuchstermine und -zeiten festlegen. So haben Sie die Möglichkeit, sich in Ruhe zu informieren und auch kritische Fragen zu stellen. Die Antworten auf Ihre Fragen wie „Was habe ich davon?“ oder „Wie können Sie mir bei der Umsetzung helfen“ verdeutlichen Ihnen, ob sich ein Kauf für Sie lohnt. Machen Sie sich Notizen, sowohl über das Besprochene, als auch dem Bestellten. Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor, indem Sie alle Punkte aufschreiben, die Sie bei dem bevorstehenden Besuch klären oder anschieben möchten. Eine vorbereitete Bestellliste spart Zeit.
Sprechen Sie von sich aus Themen an, die Sie stören
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie Ihr Vertreter betrogen und Versprechen gebrochen hat oder ähnliches, dann sagen Sie das unbedingt sofort. Es nützt nichts, wenn ein Konflikt über Wochen und Monate vor sich hinschwelt – übernehmen Sie die Verantwortung und sprechen Sie Klartext. Formulierungsidee: „Ich habe das Gefühl, dass … Wie sehen Sie das?“
Schmeißen Sie nicht gleich jeden fremden Vertreter raus
Hören Sie sich jeden Vertreter, der spontan ins Geschäft kommt, ruhig eine Minute an. Gewähren Sie regelmäßig neuen Verkäufern, die um einen Termin bitte, eine halbe Stunde Zeit. Wenn sie Ihnen dann immer noch nicht vermittelt haben, warum sich eine Zusammenarbeit für Sie wirklich lohnt, können Sie sie immer noch rausschmeißen. So sind Sie nämlich in der Lage, in Ruhe eine Liste mit alternativen Lieferanten festzulegen, falls Sie mal Ihren Haus- und Hoflieferanten wechseln möchten.
Vertreter sind keine Zauberer
Wenn Sie mehr Erfolg und Zufriedenheit wollen als bisher – dann werden Sie aktiv. Suchen Sie das Gespräch. Aber denken Sie auch daran: Sie dürfen nicht nur fordern, Sie müssen auch selbst ins Handeln kommen und das Besprochene umsetzen. Denn: Ein Lieferant kann Ihnen nur die geeignete Munition geben. Schießen müssen Sie selbst.
Über den Autor:
Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge. Der fünffache Buchautor liefert inspirierende Vorträge, praxisorientierte Verkaufstrainings und motivierende Verkaufsbegleitungen. Seine Kunden schätzen seinen Pragmatismus, seine Leidenschaft für das Verkaufen und seine humorvolle Art und Weise, in der er durchaus komplizierte Sachverhalte anschaulich und umsetzbar präsentiert.
