Gemeinsam gewinnen mit dem Erfolgsfaktor Kooperation – Schritt 3: Teilen

Kooperation Win-Win

Das Mango-Prinzip* – Teil 3

Wer erfolgreich kooperieren will, muss bereit sein zu teilen. Das heißt, zunächst etwas zu investieren, um dann möglicherweise von einem Ergebnis zu profitieren, das größer ist als der eigene Einsatz. Das ist zwar logisch, fällt uns aber nicht immer leicht.

Das rasante wirtschaftliche Wachstum der letzten Jahrzehnte hat uns auf quick wins getrimmt. Es geht darum, möglichst schnell möglichst viel zu haben. Das funktioniert scheinbar nur, wenn wir das, was wir haben, behüten und gleichzeitig möglichst viel dazubekommen. Teilen jedoch heißt, etwas wegzugeben ohne Garantie, dass dafür sofort oder später etwas zurückkommt. Und das beschränkt sich gar nicht so sehr auf materielle Dinge. Unser wertvollstes Gut ist heute Wissen. Sebastian ist Unternehmensberater und er gesteht folgendes: „Ich bin auf ein Buch zur Unternehmensentwicklung gestoßen, kann mich aber nicht überwinden, es auch meinen Kunden zu empfehlen. Nicht weil es schlecht ist, ganz im Gegenteil. Ich habe viel Wissen aus dem Buch gezogen und setze es begeistert in meiner Beratung ein. Wenn meine Kunden das Buch selbst lesen würden, sind sie am Ende schlauer als ich und wissen außerdem, woher ich alle meine Beispiele habe. Diese Information behalte ich lieber für mich.“

Das Leben… ein Spiel

Es gibt ein Spiel, bei dem jeder Beteiligte einen Geldschein als Startkapital und ein Kuvert bekommt. Die Aufgabe ist, möglichst viel aus dem Startkapital herauszuholen. Ohne sich miteinander abzustimmen entscheidet jeder, ob er seinen Schein in das Kuvert steckt, welches er dem Spielleiter zurückgibt. Der Spielleiter verteilt die Kuverts so, dass jeder das Kuvert eines anderen Mitspielers erhält. Befindet sich darin Geld, verdoppelt der Spielleiter den Betrag. Das ist allen Spielern von Anfang an bekannt.

Kein Gewinner ohne Verlierer?

Meist steht bereits nach der ersten Runde ein Beteiligter ohne Geld da, weil in dem Kuvert, das er erhalten hat, kein Schein ist, er seinen aber weggegeben hat. Er kann nicht mehr mitspielen. Pech gehabt! So funktionieren die Spiele eben, die wir gelernt haben. Mensch-ärgere-dich-nicht, Monopoly und wie sie alle heißen. Wer am Ende am meisten zusammengetragen und die anderen aus dem Spiel gekickt hat, gewinnt. Dass ein Gewinn nur auf Kosten der Verlierer möglich ist, scheint selbstverständlich.

Warum Mangeldenken zum Nullsummenspiel führt

Die Frage ist: Warum holt nur selten eine Gruppe das Maximale aus dem Spiel heraus? Gerade in der ersten Runde sind nur wenige Beteiligte bereit, ihr Geld wegzugeben. Sie haben Angst, etwas zu verlieren und wollen erst einmal abwarten. Mit Recht könnte man jetzt sagen, schließlich ist das einem der Beteiligten ja tatsächlich passiert. Mit der Folge, dass in der zweiten Runde die Spieler das Geld noch seltener ins Kuvert stecken. Der Grund ist Mangeldenken – die Annahme, dass die Ressourcen begrenzt sind und dass es zum Gewinnen reicht, etwas mehr als die anderen zu haben. Am Ende ist das ein Nullsummenspiel. Das vorhandene Geld wird einfach umverteilt, aber das Potential der Geldvermehrung nicht genutzt.

Bei etwas genauerem Hinsehen ist zu erkennen, dass umso mehr Geld ins Spiel kommt, je mehr jeder weg gibt. Der Spielleiter verdoppelt ja alles Geld, das die Spieler aus der Hand geben. Genau wie im normalen Leben Menschen Ergebnisse erzielen, die größer sind als die Summe der Einzelleistungen, wenn sie zusammenwirken. Schon die Geschichte zeigt: Der Mensch hatte als Individuum nur geringe Überlebenschancen. Er ist weder besonders schnell, noch besonders stark, noch besonders giftig. Nur seine Fähigkeit, kreativ und flexibel zu kooperieren, hat dazu geführt, dass die menschliche Rasse im Evolutionssieb hängen geblieben ist und sich weiterentwickeln konnte. Warum aber fällt es uns so schwer, erst etwas zu geben ohne die Garantie mehr zurückzubekommen?

Von der Angst, dass Ressourcen begrenzt sind…

Trotz unseres Reichtums haben wir die Befürchtung, nicht genug zu bekommen. Unsere spätestens in der Schule beginnende Konditionierung auf Wettbewerb suggeriert uns, dass die  Ressourcen begrenzt sind. Das heißt, wenn ein anderer bekommt, was wir wollen, gehen wir leer aus. Wie zum Beispiel beim ersten Platz auf dem Podium, dem Stipendium, der Aufmerksamkeit des Lehrers. Wettbewerbsdenken lehrt uns, dass es gut ist, möglichst viel zu besitzen und dass wahrer Erfolg darin besteht, mehr als der Nachbar zu haben. Zwar erleben wir gerade das schnelle Wachstum der Share-Economy, wie zum Beispiel beim Car-Sharing – aber für viele ist es nach wie vor unvorstellbar, kein eigenes Auto mehr zu besitzen und damit keinen vollen Zugriff zu haben.

… zum Phänomen der Vermehrung

Je öfter wir uns daran erinnern, dass es das Phänomen der Vermehrung, das im Spiel simuliert wird, tatsächlich gibt, umso leichter fällt uns das Teilen. Das Gesetz der Reziprozität besagt, dass Menschen, die etwas erhalten, eher bereit sind, etwas zurückzugeben. Wenn uns jemand hilft, fühlen wir eine innere Verpflichtung, den Gefallen zu erwidern. Würde der Berater vom Beginn dieses Artikels das Buch nun seinem Kunden empfehlen und sollte es diesem wirklich so sehr helfen, dass er den Berater nicht mehr braucht, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde den Berater zumindest weiterempfiehlt. Viel wahrscheinlicher ist aber, dass der Kunde die Inhalte nach dem Lesen mit dem Berater diskutieren möchte, was für den Berater wieder zu neuen Erkenntnissen führt. Teilen lohnt sich also in jedem Fall!

Weil Wissen sich gegenseitig befruchtet…

Kooperation ist dafür das beste Beispiel. Der eine hat die kreative Idee, der andere den Plan zur Umsetzung. Die beiden entwickeln daraus ein Produkt, dessen Erlöse beide reicher machen. Das wird aber nur geschehen, wenn beide von Anfang an bereit sind, ihr Wissen großzügig zu teilen und wenn jeder Beteiligte auch mal bereit ist, die aus individueller Sicht zweitbeste Lösung zu akzeptieren, weil sie für das gemeinsame Projekt die bessere ist. Nur so kann sich das Wissen gegenseitig befruchten und wachsen. Die Frage darf nicht lauten „Wie kann ich für mich das meiste herausholen?“, sondern „Wie kann für uns das Beste entstehen?“ Das hilft uns zu teilen, auch wenn nicht sicher ist, ob es sich tatsächlich auszahlt.

… und Teilen glücklich macht.

Studien zeigen, dass Menschen, die andere durch eine persönliche Handlung unterstützen, glücklicher sind. Dank unserer Spiegelneuronen können wir uns schon während des Gebens vorstellen, wie der andere sich freuen wird. Dadurch entsteht auch in uns selbst Freude und Wohlbefinden. Großzügig zu teilen, bestätigt uns selbst, dass wir genug haben. Das erzeugt eine deutlich sympathischere Ausstrahlung, als die Sorge, zu kurz zu kommen. Und diese Ausstrahlung wiederum sorgt dafür, dass Menschen leichter auf uns zukommen und damit auch die Chance steigt, dass sich für uns eine neue gute Gelegenheit ergibt, zu kooperieren.

Teilen erfordert

  • Überflussdenken – davon auszugehen, dass grundsätzlich genug für alle da ist.
  • Langzeitdenken – auf quick wins zugunsten langfristiger Erträge zu verzichten.
  • Altruismus – bereit zu sein, auch einmal rein zum Wohle anderer oder einer größeren Idee zu handeln.

Dem *Mango-Prinzip zugrunde liegt folgende Geschichte:

Gerd ist Anthropologe und besucht einen Stamm in Malawi, Südostafrika. An diesem Tag zeigt er einen Korb voller frischer duftender leuchtender Mangos den Kindern des Stammes, in deren großen Augen man praktisch lesen kann: „Wie komme ich an die Mangos?“ Er stellt den Korb 300 m entfernt unter einen Affenbrotbaum und sagt: „Heute machen wir ein Wettrennen, ich zähle bis drei, dann rennen alle los und wer zuerst beim Korb ist, der gewinnt die Mangos!“ Gerd zählt ein „eins, zwei und drei!“ Doch die Kinder laufen zu seiner Überraschung nicht sofort los. Sie schauen sich in die Augen, fassen sich an den Händen und spurten erst dann los. Kurz vor dem Korb bleiben sie noch einmal stehen, vergewissern sich, dass sie gleichauf sind und gehen dann absolut gleichzeitig über die Ziellinie. Die Kinder jubeln und beratschlagen, was sie mit den Mangos machen, damit alle etwas davon bekommen.

Über die Autorin:

Ulrike Stahl denkt Kooperation nicht nur neu, sie lebt und lehrt sie auch. Mit ihrer in London lebenden Schwester hat sie über die Ländergrenzen hinweg ein gemeinsames Unternehmen aufgebaut. Über 2000 Unternehmer unterstützte sie bereits bei der Vernetzung und dem Geschäftsaufbau. Seit 12 Jahren trainiert und coacht die Wahl-Schweizerin Teams und Führungskräfte von DAX-Unternehmen und Mittelständlern weltweit. Studiert und gelernt hat sie den strukturiertesten Beruf der Welt: Dipl. Verwaltungswirtin. Sie liefert den Beweis, dass Struktur und Inspiration erfolgreiche Partner sind.

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