„Fake it until you make it”, lautet eine englische Redewendung – so tun, als sei man erfolgreich, bis man es wirklich ist. Dahinter steckt ein simples psychologisches Konzept. Wer sich selbst positiv einstimmen kann, ehe es etwa in ein Vorstellungsgespräch oder Verhandlungen geht, verändert seine Körpersprache und damit die Voraussetzungen zu seinen Gunsten.
Eine Pose, die dabei besonders häufig von Psychologen genannt wird, ist die „Wonder Woman“-Haltung. Schon zwei Minuten, die im breitbeinigen aufrechten Stand, mit auf die Hüften gestemmten Händen, verbracht werden, genügen meist, um unserem Gehirn das Gefühl von Macht zu geben. Das Ergebnis sind mehr Ausschüttung von Testosteron und eine höhere Risikobereitschaft. Wer hingegen mit übergeschlagenen Beinen in sich zusammen gesunken auf einem Stuhl hockt, suggeriert dem eigenen Hirn und der Umwelt ein Gefühl von Machtlosigkeit. Der Testosteronspiegel und die Risikobereitschaft sinken.
Doch mit der „Wonder Woman“-Vorbereitung ist der Job noch nicht getan. Sobald es zu Kontakten von Angesicht zu Angesicht kommt, wird das Gegenüber ausschlaggebend für die Anwendung von psychologischen Kniffen. Das fängt beim Sitzmöbel an. Wer weich und bequem sitzt, ist leichter zu Zugeständnissen bereit.
Eine positive Grundhaltung, bei der der Gesprächspartner von Anfang an als sympathisch betrachtet wird, führt meist dazu, dass dieses Gefühl erwidert wird. Dazu gehört auch, sich auf den anderen einzustellen. Lautstärke, Wortwahl, aber auch Gestik und Mimik sagen eine Menge aus. Weil wir uns unbewusst wohler fühlen, wenn unser Gegenüber uns in diesen Aspekten ähnelt, ist „Mirroring“, also das Spiegeln dieser Verhaltensweisen, ein guter Ansatz, um Sympathie zu wecken. Allerdings sollte darauf geachtet werden, dass nicht übertrieben wird und man als krasser Nachäffer dasteht.
Mindestens genauso viel Wert wie auf das Interpretieren des Gegenübers sollte auf die Beherrschung der eigenen Körpersprache gelegt werden. Es erfordert sehr viel Übung und Selbsterkenntnis, um etwa Lügen, Unsicherheit, Desinteresse oder Nervosität erfolgreich zu verdecken. Absolute Experten wie die besten FBI-Profiler oder der Wissenschaftler Dr. Paul Ekman, der in den 1960er Jahren die Verbindung zwischen Emotionen und kaum wahrnehmbaren Mikroexpressionen im menschlichen Gesicht studiert hatte, lassen sich kaum hinters Licht führen. Sie haben die menschliche Körpersprache so genau studiert, dass so mancher Verbrecher nicht nur aufgrund seiner Mimik überführt werden konnte, sondern sogar geplante Straftaten verhindert wurden. Im Alltag ist es allerdings sehr unwahrscheinlich, es mit einem menschlichen Lügendetektor zu tun zu bekommen.
Als eines der besten Trainings in Punkto Selbstbeherrschung und Körpersprache wird vielfach das Pokerspiel angesehen. Die Grundregeln sind schnell gelernt, und Poker Rechner erleichtern Anfängern das Einschätzen der mathematischen Wahrscheinlichkeiten, so dass ein Hauptaugenmerk auf die Psychologie der Spieler gelegt werden kann – inklusive der eigenen. Zwar gelingt es nicht über Nacht, dafür zu sorgen, dass die eigene Körpersprache nichts preisgibt, was dem Gegner Aufschlüsse über die Stärke oder Schwäche der eigenen Hand gibt, aber mit Übung ist das durchaus machbar. Hinzu kommen Einblicke in das Verhalten der anderen Zocker und in seine eigenen Achillesfersen.
Wer im Spiel gelernt hat, welche Anzeichen für einen Bluff sprechen, wer übervorsichtig spielt oder häufiger unüberlegt handelt, kann ähnliche Anzeichen auch leichter im Berufsalltag erkennen. Der erste deutsche Pokerweltmeister, Pius Heinz, hatte sich übrigens vor den entscheidenden Spielen in Las Vegas von einem FBI-Profiler schulen lassen, was ihm den ausschlaggebenden psychologischen Vorteil verschafft haben soll. Aber Poker trainiert auch ohne den Schwerpunkt auf Mikroexpressionen Eigenschaften wie Nervenstärke, das eigene Risikobewusstsein und den Umgang mit Niederlagen. Je mehr bei Verhandlungen auf dem Spiel steht, desto wichtiger werden diese Aspekte. Nicht alles lässt sich allerdings im Pokerspiel üben. Andere Kniffe sind ein warmer Händedruck, der sich gegebenenfalls durch das vorherige Anfassen eines Tee- oder Kaffeebechers erreichen lässt.
Menschen, die uns um einen für sie mühelosen Gefallen gebeten haben, sind uns sympathischer. Um den so genannten Benjamin-Franklin-Effekt zu erzielen, reicht es häufig schon, um den Zucker zu bitten oder sich einen interessanten Artikel schicken zu lassen.
Gemeinsamkeiten verbinden. Das können Haustiere, Reiseziele, Hobbies oder geteilte Ansichten sein. Wer diese Themen beiläufig ins Gespräch einfließen lassen kann, punktet damit meist. Dazu gehört allerdings die vorherige Recherche, um möglichst viel über das Gegenüber herauszufinden und nicht plötzlich festzustellen, dass das Boot auf dem Foto dem Kollegen gehört und man es stattdessen mit einem Wassergegner zu tun hat.
Der erste Eindruck ist entscheidend. Wer nicht von Anfang an gewinnend herüberkommt, hat es schwer, das wieder auszugleichen. Die positivsten beziehungsweise wichtigsten Informationen sollten daher ebenfalls am Anfang erwähnt werden. Mit „Wonder Woman“, Pokerface und einem Gespür für die einfachen psychologischen Kniffe im Alltag funktioniert auch das vielfach leichter.
Autor: Redaktion
